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社会交换理论概述

1.1社会交换理论的演进与内涵

社会交换理论（SocialExchangeTheory）发端于马克思历史哲学，同时融合了管理学、人类学、社会心理学、社会学等多个学科的理论见解。与资本主义的发展规律保持一致，马克思在《资本论》中把“交换”划分为三个阶段：第一阶段是以物物交换为主要形式的商品交换；第二阶段加入货币作为中介，是以使用价值为交换目的的商品买卖；第三阶段进入以交换价值为目的现代商业（马克思,1979）。发展至今，价值交换不再局限于商业领域，已逐渐纳入组织行为与公共活动范畴。尽管理论家们在定义的细节处理上存在分歧，但他们对社会交换理论的中心本质达成一致共识，即普遍认为社会交换依赖于双方基于价值的互动，涉及两个或两个以上当事主体之间的一系列价值交易，这种相互依存的价值交易能够塑造出有益于双方的高质量关系。

当然，社会交换并不是随心所欲的，需要以一些特定的规则或规范为准绳。交换规则构成了“在交换关系中参与者之间形成的或被参与者采用的规范定义”（Emerson,1976）。在综合既有文献的基础上，Cropanzano和Mitchell（2005）总结了两条核心的价值交换规则：其一，互惠规则。这里内含三种不同类型的“互惠”：1）互惠是一种相互依存的人际交易方式，一方需要对另一方的行动做出实际回应，以此减少风险并鼓励合作；2）互惠是一种民间信仰（folkbelief），涉及人们对他们应得东西的文化期望（culturalexpectation），以获取感知层面的交换正义与公平；3）互惠是一种道德规范和个人取向，限定了交换过程中双方应如何行事的标准。尽管互惠对人们的行为有很大影响，但不是所有人都能严格遵守这一规范。只有当人们坚信这样做是正确和适当之时，他们才大概率会遵守互惠规范。其二，谈判规则。交换双方也可以协商规则，在谈判过程中明确各自的职责和义务，以期促成有利的安排。比较来看，互惠往往比谈判更容易产生优质的交换关系，促使双方更加信任彼此（Molmetal.,2000）。

至于交换的内容，“人际交互皆为交易”这一假说在一定程度上超越了价值交换的经济学意义。进一步而言，Foa等人（1974）的资源理论总结了六种可供交换的资源，分别是情感、地位、信息、金钱、商品以及服务。情感是一种喜爱、热情或温馨的情绪表达，如对某人的喜爱；地位是对威信、声誉的认可与尊重，如对专家或权威的尊重；信息包括建议、观点、知识等；服务是指影响他人的活动，通常包含劳动；物品是指有形的商品、产品等实物；金钱则是货币或具有标准交换价值的代币（段光等,2014）。这些资源都是通过互惠过程实现交换的。但值得注意的是，价值并不是恒定的，不同个体对交换内容的价值感知因个人需求而异。换句话说，尽管互惠准则可能是一个普遍接受的原则，但人们对互惠原则的适用程度却有所不同（CropanzanoMitchell,2005）。

图2.SEQ图2.\*ARABIC5社会交换的通用模型

对此，有学者提出一个社会交换的通用模型（GenericModelofSocialExchange）（Cropanzanoetal.,2017）。如图2.5所示，该模型将社会交换过程切分为三个部分，分别是发起行动、建立关系、往复反应。每个部分都有多种表现，这些表现扮演着相似的功能角色。例如，发起行动可能涉及辱骂、支持、优惠待遇等；关系可以是给予承诺或信任；往复反应可能是遵从或抵抗行为等。根据该模型，社会交换存在两种基本情况：一是积极享乐价值，当交换发起者能给目标对象带来利益时，双方之间会产生高质量的社会交换关系，目标对象反过来会以有利于交换发起者的行动作为回应；二是消极享乐价值，当交换发起者的行为不利于目标对象时，双方之间会产生低质量的经济交换关系，目标对象反过来也会以不利于交换发起者的行动作为回应（Cropanzanoetal.,2017），毕竟个人不太愿意与伤害他们的人建立密切且开放的联系。二者显见的区别在于：经济交换关系是相对封闭的，涉及较少的信任等人情成分，而社会交换关系更加倾向于开放式，关乎信任等人情因素，也更具灵活性（Organ,1990）。当然，这两种情况并非完全独立的，一些成功的互惠交换也有机会将低质量的经济交换关系转变为高质量的社会交换关系。因为已有研究证据表明，积极的互惠信念对正义感知、组织支持和组织认同都具有正向影响（LaddHenry,2000；Eisenbergeretal.,2001；Umphressetal.,2010）。简而言之，树立积极的互惠信念是实现社会交换，构建高质量的社会交换关系的重要条件。

1.1社会交换理论与人才政策营销

营销的本质是基于自愿、互利的价值交换。推论而来，人