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销售合同审核快速决策工具

一、适用场景与价值定位

本工具适用于企业销售团队、法务部门及管理层在销售合同全生命周期中的快速审核与决策场景，具体包括：

销售前线预判：销售代表在收到客户合同初稿时，快速识别核心条款风险，初步判断合同可行性，避免无效沟通；

法务风控高效审核：法务人员通过标准化流程聚焦关键风险点，缩短审核周期，提升审核一致性；

管理层决策支持：管理层通过量化风险评估结果，快速掌握合同核心价值与潜在风险，为谈判策略或审批决策提供依据。

通过工具化、流程化审核，可减少重复沟通成本，降低合同履约风险，提升签约效率与客户满意度。

二、标准化操作流程

步骤1：合同基础信息核验——保证“三要素”清晰

操作内容：

合同主体信息：核对甲方（采购方）、乙方（销售方）全称、统一社会信用代码、法定代表人、注册地址是否与营业执照一致，避免主体不适格风险；

合同基础要素：确认合同编号、签约日期、签约地点、合同性质（如年度框架、单笔订单）是否明确，避免后续履约追溯争议；

关联文件匹配：检查合同是否附有技术协议、订单、报价单等附件，且附件内容与主合同条款（如价格、规格、交付时间）是否一致。

输出结果：《合同基础信息核验表》（见模板1），标注“完整/需补充/异常”状态。

步骤2：核心条款合规性审查——聚焦“五类关键条款”

操作内容：针对销售合同核心条款逐项审查，判断是否符合企业内部政策及法律法规要求：

条款类型

审查要点

标的物描述

产品/服务名称、规格型号、数量、质量标准是否明确（如是否符合国标、行业标准），避免“模糊描述”导致履约争议。

价格与支付

单价、总价是否与报价单一致；支付方式（如预付款、进度款、尾款比例）、支付期限、账户信息是否清晰；是否含税及税率标准。

交付与验收

交付时间、地点、方式（如送货上门、客户自提）是否明确；验收流程（如初验、终验标准）、验收期限、异议提出时限是否合理。

违约责任

甲方（客户）逾期付款、乙方（销售方）逾期交付的违约责任是否对等；违约金计算方式是否合理（通常不超过实际损失的30%）。

知识产权与保密

标的物涉及的知识产权归属是否明确；保密条款的范围、期限、违约责任是否覆盖核心商业信息。

输出结果：《核心条款审查表》（见模板2），标注“合规/需修改/不合规”及修改建议。

步骤3：风险评估与量化——划分“三级风险等级”

操作内容：结合核心条款审查结果，从“法律风险、商业风险、履约能力”三个维度进行风险量化评估：

风险维度

评估指标

风险等级定义

法律风险

条款合法性（如是否违反《民法典》《反不正当竞争法》）、违约责任明确性、知识产权争议可能性

高风险：存在法律漏洞（如格式条款无效、违约责任显失公平）；中风险：部分条款存在歧义或需补充；低风险：条款合法合规，无重大争议点。

商业风险

客户信用状况（如历史付款记录、行业口碑）、合同利润率、市场竞争压力、回款周期合理性

高风险：客户信用差、利润率低于警戒线（如＜5%）且回款周期＞90天；中风险：利润率或回款周期处于合理区间但存在波动；低风险：客户信用良好、利润率及回款周期符合企业标准。

履约能力

企业自身产能、供应链稳定性、交付能力是否匹配合同要求；客户配合度（如验收流程是否复杂）

高风险：产能不足或供应链存在断点风险，客户验收流程严苛且不配合；中风险：履约能力基本满足，但需协调资源；低风险：履约能力充足，客户配合度高。

综合判定规则：任一维度为“高风险”，整体风险等级为“高风险”；任一维度为“中风险”且无“高风险”，整体为“中风险”；全部维度为“低风险”，整体为“低风险”。

输出结果：《风险评估表》（见模板3），标注最终风险等级及关键风险点描述。

步骤4：条款谈判建议——匹配“风险-策略”组合

操作内容：根据风险等级及具体风险点，针对性谈判建议：

风险等级

谈判策略

示例建议

低风险

标准化确认即可，无需大幅调整条款

“合同条款已合规，可按现有文本推进签约，建议补充双方联系人及联系方式。”

中风险

针对性修改争议条款，明确权责边界

“第5条‘验收期限’建议由‘30日内’修改为‘30个工作日内’，避免因节假日导致争议；违约金比例调整为实际损失的20%。”

高风险

优先协商修改核心风险条款，无法达成一致则建议终止合作

“客户信用记录显示存在逾期付款，建议要求增加预付款比例至30%，或引入第三方担保；若客户拒绝，建议暂缓签约。”

输出结果：《谈判建议清单》（见模板4），明确需修改条款、修改方向及底线要求。

步骤5：决策结论输出——形成“审核意见闭环”

操作内容：结合以上步骤结果，由审核人（销售代表/法务/管理层）输出最终决策意见：

通过：风险等级为“低风险”，或“中风险”但已达成谈判修改共识；

有条件通过：风险等级为“中风险”，需按谈判建议修改条款后重新审核；

不通过：风险等