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管理报表与报告5.1Sell-inReportbyCustomerSell-inReportbyModelSell-outReportbyCustomerSell-outReportbyregionSell-outReportbyModel……销售经理需要根据业务需求，设计不同的管理报表来进行销售过程的管理管理需求预测5.2短期中期长期Week1Month1Month2Month3Quarter1Quarter2Quarter3订单计划销售预测市场需求预测Week2Week3Week4CustomerRelatedSalesTeamRelated管理销售绩效5.3SMR(SalesManagementReview)OMR(OrderManagementReview)Sell-in不好库存滞销？客户资金问题？某省市延迟？Sell-out不好什么产品不好？什么区域不好？缺货？竞品降价？促销员能力差？零售覆盖太少？找出改善方案并跟踪解决AcctPlanSalesPlanOrderPlan……上市计划供应计划分货计划TodayBeforeAfter总结6.0总结6.1制订渠道拓展策略(Plan)管理渠道伙伴(Action)管理销售运营(Review)SP/BP、产品路标策略、消费者购买行为和场所分析报告制订渠道拓展策略（Yearly)零售普查制订渠道模式与结构管理渠道伙伴分群与分级管理TCO计划制订渠道拓展计划管理渠道伙伴YearlyQuarterly/Monthly/Weekly管理渠道伙伴目标和绩效管理渠道伙伴销售订单计划某省市场资源及活动管理零售团队及门店管理PSI管理渠道伙伴选择与终止管理销售运营Quarterly/Monthly/Weekly管理销售绩效管理销售计划管理数据和报告1011ThankyouTotalChannelOffering：一个整套道资源整合方案***ChannelSalesManagement广州ＢＭContents1.0认识渠道2.0不同类型的渠道模式3.0规划渠道4.0管理渠道5.0销售运营6.0总结认识渠道1.0什么是渠道1.1运营商代理商零售商专卖店电商……Channel渠道是连接厂家与消费者的纽带，厂家通过渠道将产品卖到消费者的手中不同类型的渠道模式2.0手机的渠道模式2.1HUAWEI运营商(Operator)资金物流平台(FD)代理商(FSD)下级分销商(Dealer)独立电商客户小零售客户大连锁零售客户品牌专卖运营商营业厅运营商网上商城独立电商网站小型零售店连锁零售店大零售网上商城品牌专卖店Vmall网站Vmall平台123456分销客户层面零售客户层面零售门店层面渠道模式1：运营商直采2.2业务模式客户集采招标，厂家中标后签订框架合厂家向运营商直接供货并结算运营商通常采用补贴的形式来拉动产品销售产品最终Sell-out可以通过运营商营业厅，也可以通过社会渠道来实现适用条件运营商资费补贴，加某省市场竞争力运营商采购量通常较大运营商采购价格较低，产品溢价空间不足厂家对后端渠道掌控力度低，不利于品牌建设运营商补贴后的价格低，对其它社会渠道影响较大运营商愿意采购及补贴的情况维持良好的运营商关系产品定制能力成本控制能力对厂商的要求优势弱势渠道模式2：代理商（FSD)2.3客户示例业务模式厂家与代理商签订经销合同，通常约定销售区域、销售目标、激励政策等条款代理商承担该产品Sell-in后的库存责任。某省市场拓展是由代理商主导完成，厂家通常在业务方向上起指导，不具体参与后端业务细节适用条件销售网络健全，能够迅速完成产品铺货某省市场初期对于厂家人力要求不高渠道成本通常较高厂家对渠道掌控力弱，容FSD客户反制不利于厂家销售队伍能力培养某省市场，某省市场了解程度不高零售客户集中度低，且地理位置分散某省市场竞争力的产品，提供足够价格空间运作承某省市场推广职责作好渠道管控，维持渠道秩序对厂商的要求优势弱势FSD：Full