（32页PPT）我是如何提升客单价的.pptVIP

欧睿宇邦营销课堂第2期我是如何提高客单价的主讲：日期：12月16日（）时间：17：30－19：30前言：如果从理论或技术上总结店面销售的步骤与流程，无外乎“准备－迎宾－待机－开场－推介－体验－成交”。但为什么同样的流程，不同的销售顾问却会有不同的执行结果？?门店销售，有流程、规律可循——此谓技术，但要做好门店销售技术之外，则还需要一点艺术，尤其是沟通的艺术。艺术，来自于销售员的天赋、勤奋、不断的感悟和实践。?上海分公司门店销售顾问，是一名优秀的门店销售，由她接待客户，约有58%的顾客能实现台面升级，客单价均值为17000元。她是如何做到的呢？其实，提升客单价，只是销售一个具体的结果体现，最重要的，还是销售过程中的各项沟通环节和技巧，下面，就由她来分享销售几个重点环节中的沟通技巧。环节一：下订单【要点1】客户关键信息的获得关键信息是指客户的来源、需求、装修进度等，通过这些信息的获得，可以推断其消费能力和消费喜好，以更好地推介适宜的产品，提高销售的成功率。技巧1：看通过观察，能够大致分析客户是否有这方面或急于这方面的需求从哪些方面看看到的是什么背后隐藏的信息穿着、饰品名牌衣物饰品有气质、形象得体相对较有消费能力；进店眼神专注、充满新奇并触摸产品1.对产品颜色、款式布局满意2.对比过多家且对产品工艺、配置要求高陪同人员一家人设计师陪同对产品有明显的需求，业主对颜色搭配，设计方案比较重视携带物件设计稿，活动细则、预约短信，手提袋等对我们产品有一定的了解，急于装修天气/时间雨雪寒冷天气对产品认可度较高，忠实粉丝。并急于装修踩下班点技巧2：听聆听，是最直白、最简单的信息获得方式，通过聆听懂得客户所需所想，可以更准确的抓住客户消费需求和消费能力。通过什么渠道知道欧睿宇邦享受什么活动看中什么产品有哪方面的需求：橱柜/衣柜/书柜等等技巧3：问这也算“技巧”？！是的，有很多销售员做不到这一点，不愿意积极提问。不积极主动只会导致销售冷场，氛围尴尬。要积极、勤快地提问。提问技巧：精神面貌与气质准备：美貌与气质并存能给客户于好感按装修流程问问题问简单答的问题多问封闭式问题（吗？吧？）聊家常的方式提高亲和力以间接而非直接的方式获得信息（让客户自己透露信息，不显得咄咄逼人）哪些问题该问、必须问：房屋用途；用多少；哪里用；用什么样的；何时用最重要的三个客户信息：地址、电话，装修进度；消费能力举个栗子【要点2】根据客户信息有的放矢地介绍产品掌握了客户的来源与需求，我们就可以有针对性的去介绍产品技巧1：同样先解决心态的问题自己想不想推？心态决定一切！想不想把客单价提高？还是只想下完订单匆匆了事？永远不要低估任何一个消费者的消费能力，相信:他能，他行！我能，我行！?技巧2：以中间价位的产品套取客户意愿和真实的消费能力介绍产品时，一般以系列区分，如：现代风格系列/欧式风格系列。针对客户的需求，以同一风格的中高价位产品作为切入点，进行介绍。不仅能间接性了解客户的消费能力及相关预算，更能留有缓冲余地，自如的切换产品。举个栗子技巧3：先入为主介绍产品时要有“心机”，先给客户“洗脑”，在与客户沟通前期，客户的消费提防心理不是很强烈，所有东西对其来说都是新鲜事物，要让客户有消费意识和冲动。前期让客户了解并接触相关搭配的产品，甚至有意识地推较高单值的产品。如：让客户知悉五金的重要性，台面厚度、性能等。为后续的签订合同工作奠定基础，绝对不能为了快速下单而放弃提升客单价的机会。技巧4：如何打破“活动价”－看渠道不同渠道的客户，不同的处理方式：技巧4：如何打破“活动价”－看客户不同年龄层次的客户，不同的处理方式：技巧5：以专业的形象增强对顾客的影响力客户感觉你专业，才愿意听你说，才愿意相信你；无论你专业程度实际有多高，起码让客户觉得你是专业的；专业形象如何塑造？扎实的产品基础专业知识：分析什么样的产品适合客户销售工具的掌握：结合物料，突出产品配置、优势与卖点，如封边技术，柜体结构，原料选择等，掌握时机，根据客户的需求指定产品的搭配方案，如颜色、拉手、台面、五金。自身的实际体验：自己生活中接触并使用过，才能给客户真实的建议。如：柜子高度、拉篮、挡水等。对竞争对手产品的知悉：分析自己产品的优势以及能给客户带来的利益.对其他装修模块的了解【要点3】以预算锁定真实的消费能力预算主要是做给客户看的，是最直接的检验客户消费能力的一步，也是客户对比橱柜之间性价比的一大重要环节。预算的技巧及注意事项预算单上备有客户地址和电话，可在预算前