（53页PPT）销售技巧－接触点营销.pptxVIP

全屋定制销售培训某著名企业—欧·睿·宇·邦—

目录CATALO触点营销浅析到店前接触点跟进到店后接触点跟进总结与建议

第一部分接触点营销浅析PART0101

接触点营销定义：接触点营销是对接触点管理的一种延伸。通过在这些同客户接触的“关键时刻”积极开展营销活动，通过快速提升客户满意度从而促进销售。触点管理，意即抓住与客户接触的“关键时刻”。通过接触点管理，使这些同顾客接触的关键时刻变为客户满意的时刻。

接触点营销逻辑：需要指出的是，接触点营销的原理和销售漏斗的原理很相似。每一个接触点就好比是漏斗的一层筛网，第一个筛网(接触点)的潜在客户数量很多，客户的数量就会少一些。越往漏斗的底部走，客户的数量越少，但是成交的可能性也越大。最后通过所有筛网(接触点)的潜在客户就成为你的交了。客户在进入下一个接触点之前必须经历一系列的反应，而且每一个接触点都不能忽略。所以，接触点营销的关键在于提供能让潜在客户满意的价值。这在很大程度上决定了客户最终是否会成交。

接触点营销核心：提供能让潜在客户感受到信任、满意和价值信任、满意、价值

接触点细分：

第二部分到店前接触点跟进PART0202

到店前接触点：到店前接触点主要是预约到店这个环节，主要包含4个方面：1、邀约到店参加活动——活动邀约；2、来店看样——3、客户信息邀约（户）——客户信息邀约；4、外场活动分配订单邀约来店看样——外场活动邀约。

到店前接触点：邀约到店参加活动活动邀约来店看样客户信息邀约（大网客户）；客户信息邀约外场活动分配订单邀约来店看样外场活动邀约预约到店

到店前接触点话术：打电话给陌生客户的目的是什么？邀约信任

到店前接触点话术：邀约客户来店的目的是什么？为了与用户面对面接触、成交几率更大、能够判断客户的真实需求、可以关门打“狗”（消费者）搞定客户（为什么要邀约客户来店？）

到店前接触点话术：建立信任利益呈现敲定时间地点流程

到店前接触点话术：预约到店这个环节，主要采取的方式为电话预约，针对上述提到的四类邀约类型分别对应不同的话术：1、邀约到店参加活动——活动邀约:话术举例：您好，不好意思打扰您，我是欧睿宇邦全屋定制的家居顾问***，我们门店将在**月**日举办一场大促活动，所以特邀请您来参加，现场还会有抽奖环节。由于活动力度很大，十分优惠，所以名额有限，您这边当天能到场的话，我这边会给您预留一券，参加活动更划算哦。关键字：大促活动、抽奖、名额有限、优惠券/现金抵用券

到店前接触点话术：2、来店看样——话术举例：您好，，不好意思打扰您，我这边是欧睿宇邦全屋定制。您之前在我们一个订单，我是您专属的家居顾问***。您可以存一下我的手机号，之后您想了解产品，预约测量和报价等问题都可以直接跟我联系。请问一下，您家现在开始装修了吗？装修到什么进度了？有到门店看过样吗？之前在网上的看的是哪款？关键字：专属顾问、惠存号码、深入挖掘客户信息（未开始装修/已开始装修）

到店前接触点话术：3、客户信息邀约（户）——客户信息邀约:话术举例：您好，，不好意思打扰您，我是欧睿宇邦的家居顾问***。我们这边大网有您的一个报名信息，想问下您家开始装修了吗？有没有来门店看过样呢？最近门店在搞活动，并且门店出样比较多，您如果方便的话看哪天抽空来门店看一下。这个是我的手机号，我叫***，您可以保存一下。因为比较多，建议您可以避过高峰期，，来之前可以提前跟我说一下，我好提前安排留出时间好好接待您。期待您的光临！关键字：报名信息、深入挖掘客户信息（未开始装修/已开始装修）、引导客户来店、预排时间

到店前接触点话术：4、外场活动分配订单邀约来店看样——外场活动邀约:话术举例：您好，，不好意思打扰您，我这边是欧睿宇邦全屋定制。您之前在我们***展会上参加过我们的活动，我是专门负责您家的家居顾问***。您可以存一下我的手机号，之后您想了解产品，预约测量和报价等问题都可以直接跟我联系。然后现在想问一下您家现在开始装修了吗？装修到什么进度了？有到门店看过样吗？您家有哪些柜子要做呢？这边门店出样有很多款，您看您这几天有空来门店看一下我们出样吗？关键字：专属顾问、惠存号码、深入挖掘客户信息（未开始装修/已开始装修）

预约签合同话术：话术举例：，您好！我是欧睿宇邦的家居顾问***。不好意思打扰到您了。您定制品的复测方案出来了，您有收到吗？因为签好合同后，柜子等定制家具制作需要一段时间，所以您可以先看一下您家的方案，如果有什么问题或是又要修改的地方，可以及时跟我们的设计师联系沟通下要更改的地方。如果确认好了可以直接来门店确认方案了。到时候我会跟您进行样式的挑选并给您专业的建议。因为比较多，一般都会有排队签单的现象，为了不浪费您的时间