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房地产客户开拓与营销技巧1
（知识点）
课程摘要
本文介绍了房地产客户开拓的技巧和策略，包括客户拓展的核心价值和准备、全方位的客户拓展技巧、大客户拓展工作以及客户跟进技巧。文章强调了量变才能质变的重要性，并指出在市场不好的时候，正是考验销售人员能力和工的时候。文章还提到了利用一切可能的时间和空间进行客户拓展，包括白天拓客、晚上成交等策略。同时，文章也强调了了解竞品和客户需求的重要性，以及掌握引导客户需求的原则。最后，文章提出了资源整合的重要性，包括整合各种媒体资源和人力资源等，以实现跨界营销和抢占市场份额的目的。
分段知识点总结
房地产客户开拓技巧学习笔记
1.客户拓展的核心价值和准备
1.1为什么需要客户拓展
过去房地产销售中，案场来访10组客户可成交8-9组，因为客户自然来访率高且购买意向强。但现在，市场变化导致客户观望情绪增加，来访10组客户可能仅成交1-2组。因此，必须加大客户到访量，因为成交数量依赖于到访基数的增加。量变才能质变，现场人气和氛围的几何倍增效应要求通过客户拓展提升到访量。
1.2量变到质变的原理
通过数据分析，项目成交率遵循“十进一”规律：
每日来访15组客户，可成交1组。
来访20组，成交2-3组或3-4组。
来访30组，成交约4组。实际中，成交量非线性增长，但基数越大，成交潜力越高。例如，来访40组可能成交更多。公式表达为：$=f()$其中，基数增加加速人气集聚和氛围提升。
1.3销售心态的调整
市场低迷时期是销售人员的机遇。市场好时，开发商轻视销售技巧，薪酬低；市场差时，销售人员价值凸显，更能发挥能力。销售人员需树立“一天有七个星期天”理念，将每一天视为销售旺季，而非区分淡旺季。再火的市场也有业绩差的销售，再不景气市场也有销冠，关键在销售人员如何看待市场。心理准备包括设定明确目标：
每日目标（今日要达成的拓客量）。
周度和年度目标。目标设定应高标准，学习优秀销冠案例（如绿城销冠年销售5亿，获500万奖金）。
1.4时间管理的策略
销售需利用一切时间拓客：
白天外拓，晚间和休息时间邀约客户到现场体验。
市场差时，客户仅利用休息时间看房（每周可能仅1-2天），因此开放夜间营销（如碧桂园模式）增加接触机会。高效时间利用者能将30天变成45-60天，白天拓客晚间成交；低效者可能仅用1/3时间。公式化核心理念：$=+$将客户休息时间转化为“销售黄金档”。
1.5知己知彼的准备
销售人员需：
知己：清楚自身项目特色、优点及目标客户群体特点。
知彼：了解竞品特点、优劣势、价格，以及目标客户需求。知己知彼方能百战不殆，用自身优势精准对接客户群体，抵抗竞品。例如，遇到竞品时，通过项目特色引导客户认同。
1.6红海搏杀的抢蛋糕理论
房地产市场（尤其三、四线城市）竞争激烈，销量固定，需“抢蛋糕”：
抢蛋糕法则：
跑得快（速度优于对手）。
身体壮（实力碾压对手）。销售人员需下手早、快、狠，抓住时机。资源整合是核心营销方法，包括媒体和人力资源整合。
2.全方位客户拓展的技巧
2.1拓展目的
全方位拓客达成三个目标：
形成口碑宣传：金杯银杯不如口碑，客户自然主动联系。
形成客户基数：大量客户基础简化营销工作。
掌握并引导需求：客户需求可引导，需先掌握再定向引导。
2.2客户引导技巧
通过老太太买李子故事说明需求引导原则：
题目内容：老太太下楼买李子，遇三个小贩。第一个小贩推销甜李子被拒；第二个问清需求（酸李子）后成交；第三个小贩（水果超市）了解深层需求（儿媳妇怀孕），引导购买酸李子和猕猴桃，并绑定VIP服务。
解析：
第一个小贩失败因未探询需求，直接推销产品。
第二个小贩成功因提问“要甜的还是酸的？”，掌握表层需求。
第三个小贩最高效：
提问“别人买甜李子，你为何买酸的？”挖掘深层需求（儿媳妇怀孕）。
引导需求：关联“酸儿辣女”文化，推销猕猴桃补充维生素，并绑定长期服务。核心是掌握客户真实需求（非表面需求），引导至附加产品或服务。公式表达：$=+$
2.3资源占有与整合
拓展需获取并占有客户资源：
资源获取：客户隐藏在各行业（汽车、教育等），需跨界拓展。
资源占有：先占“茅坑”再“拉屎”，即优先占有资源通道，利用资源之力拓客。整合方法包括媒体、人力资源整合，形成跨界营销。列表总结步骤：
识别目标行业资源。
占有资源接口。
借力资源拓展客户。
房地产客户拓展技巧与营销技巧1
（讲课稿）
大家好，欢迎来到英盛网，我是李豪，今天跟大家分享的课程是房地产客户开拓技巧，随着整个房地产的销售工作难度越来越大，那么客户拓展开拓，客户将会成为我们常规的技能和技巧。过去我们一直在做销，那么现在我们做行销，那么我们要走出去寻找我们的客户，客户拓展。作为我们房地产营销人员所具备的基本的销售技能，应该具，
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