原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
page15
价格逼定技巧
（知识点）
销售员价格谈判技巧与应对策略
课程摘要
本文介绍了销售员在价格谈判中的技巧和策略，包括如何判断客户购买意向、利用价格、政策、去化速度和制造竞争对手等方式进行逼定，以及如何应对不同性格的客户。同时，也提到了SP（SalesPerMotion）的定义和在销售中的运用，旨在通过制造气氛来促进销售。
分段知识点总结
价格的谈判技巧学习笔记
1.价格的谈判技巧的重要性
价格的谈判技巧是提升案场转化率的关键因素之一。价格谈判作为必定技巧的一类，在销售过程中至关重要；许多销售员在谈判时直接让步，导致在专案或总监介入时功亏一篑，无法满足客户最终要求。
2.必定技巧的前提条件
在应用必定技巧前，需满足以下条件：
客户对产品有浓厚兴趣和购买意向：客户需对产品表现出强烈的兴趣。
房源满足客户需求：必须有房源能匹配客户的具体需求。
客户预算充足或接近：客户手头资金是否足够支付房款。
销售员取得客户信任：客户相信销售员推荐的产品。
客户有决策能力：客户本人或家人能当场做出购买决定，且客户已到达销售现场。
3.客户购买信号识别
客户在购买前会发出语言或肢体信号，表明其购买意向。
3.1语言信号
客户的语言信号包括：
深入咨询产品及售后服务：如提问“这套房子什么时候交房”“物业费是多少”“隔壁卖了谁，做什么行业”，部分客户还忌讳特定地域（如安徽、江苏），这表明客户意向浓厚。
价格及付款方式问题：如询问“三楼和五楼的差价多少”“首付多少”“有什么优惠”“还可以优惠一点吗”“钱怎么支付”“定金付多少”。
政策相关问题：如提问“我卖掉了房子，现在可以贷几层”“贷款利率是多少”“有自己的房子再买，算第二套吗”。
提出非常规要求：如“家人还没来看过，能不能保留房子”“付款周期能不能长一点，资金在股市或存款中”“房屋结构想电化”。
3.2肢体信号
客户的肢体信号包括：反复阅读楼书、离开后又返回售楼处、掏出香烟表示友好、希望与高级销售面谈、计算一再要求折扣、四处打听其他客户购买情况、打电话征得家人意见。
4.现场逼定技巧
现场逼定是通过特定手段促使客户下决定，包括以下类型：
4.1价格压迫
通过价格因素压迫客户决策：
单价优势：强调产品单价在本区域性价比最高，优于其他项目（如离地铁更近、单价最低）。
总价优势：对比同类型产品（如小面积两房与大面积两房），突出总价更低、客户接受度更高。
价格走势压迫：说明产品首次推出时价格最低，随销售速度提升折扣回收；当前购买价格最便宜。
时效性压迫：利用限时优惠，如“51期间有三天的优惠，按时签约可享受特定折扣”。
例题：时效性压迫示范
内容：销售员提出“51期间有三天的优惠，你可以按照三天按时签约，我可以给你多少的优惠”。
答案：通过限时优惠压迫客户快速决策。
解析：该方法利用时效性制造紧迫感，促使客户在优惠期内签约。
4.2政策压迫
利用政策因素压迫客户：
限购政策压迫：如强调“您现在还好，有五年社保；上午客户无社保税单，只能等一年买房，一年后房价可能涨或多花10%税费”。
贷款政策压迫：包括贷款成数变化（如“首套可贷七成，若调控至五成首付，您首付不够”）和贷款利率变化（如“首套利率基准，若上浮10%，利息损失大，可省钱多买一间房”）。
例题：贷款政策压迫示范
内容：销售员说明“现在首套房贷款利率是基准，国家调控首套利率上浮10%，您的利息损失大，省下的钱可多买一间房”。
答案：暗示当前利率最低，压迫客户立即购买。
解析：该方法通过对比政策变化影响购房成本，强调即时购买的收益。
4.3去化速度和制造对手
通过销售速度或竞争氛围逼定：
去化速度压迫：介绍项目卖得快的原因（性价比高、房源少），如举例“上个月开盘房源因客户限购退出，现在抢购是缘分；或两房清光快，买两房需先定”。
制造对手压迫：结合SP暗示房源有竞争者或他人相同选择，如“您的眼光不错，同事客户律师买顶楼选顶天立地；上午客户看七楼，打算带女友定”。
例题：制造对手压迫示范
内容：销售员举例“上午同事客户看七楼，刚走说明天带女友来定；您如定下来，可一起查资信防贷款问题”。
答案：通过暗示竞争者压迫客户当场决定。
解析：该方法营造房源紧俏感，利用他人案例强化客户决策信心。
5.处理客户异议策略
在洽谈中，客户可能提出异议；销售员需针对性地处理：
对症下药：对客户疑问直接回应，果断出手解决问题部分。
夸大讲解：对客户特别关注的方面适度夸大以吸引兴趣。
转移话题：当客户犹豫沉默时，转移话题重新梳理产品价值，引导回认购讨论。
6.不同类型客户的处理
客户性格多样，需针对性应对；根据特征划分为九类：
客户类型
特点描述
应对策略
从容不迫型
遇事冷静，聆听建议但不易决定，难缠。
深入了解产品及竞品优劣势，比较户型和项目功
文档评论（0）