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房地产客户开拓与营销技巧3

（知识点）

房地产大客户拓展策略与执行

课程摘要

本文介绍了房地产大客户拓展的重要性，包括大客户的定义、特点及其对销售量的贡献。文章详细阐述了如何通过调研、拜访、制定目标、安排人员和费用等步骤来展开大客户拓展工作。同时，还介绍了如何根据不同客户类型采取不同的拓展方式，如利用银行VIP客户活动机会、通过派单、问卷等方式获取客户资源等。最后，文章以无锡碧桂园项目为例，详细说明了如何制定大客户拓展计划、锁定目标客户群体、通过不同方式获取资源并执行拜访等具体操作步骤。

分段知识点总结

房地产大客户拓展策略与实践

1.1大客户的定义与重要性

大客户是指购买额度较大的优质客户，包括重要客户、重点客户和关键客户。这些客户的特点是购买体量大，例如在写字楼项目中，一个大客户可能购买整栋建筑的一半甚至全部。大客户的数量通常只占20%左右，但贡献了企业80%的利润或销量。例如，某商业项目中，单个大客户（购买500方以上）的销量占月度总销量的60%以上，而小客户（如购买10-20方）数量虽多（每月10-40个），但总销量远低于大客户。因此，大客户营销对加速项目去化速度至关重要，能显著提升市场占有率（如在某三四线城市项目中占区域市场90%以上销量）。

1.2房地产大客户的类型

房地产大客户分为以下四类：

高端物业购买者：购买豪宅的客户。营销需由销售经理、营销总监或项目总监负责。

企业级客户：单位或企业客户，需先打动企业领导，再通过内部推荐拓展。

机构级客户：如行会、协会或社会团体。

团购客户：媒体、网络或电商组织的团体购买者。

具体定义：一次性购买多套或大量物业的企业/个人团体，包括高端客户、企业级客户、机构级客户和团购客户。

1.3寻找大客户的方法

1.3.1外部调研

大客户主要集中在以下领域：

政府单位

教育系统

行会/协会/商会

经济开发区

企事业单位

金融系统

商业中心

医疗机构

这些单位的共性是收入高且稳定。寻找本质是定位有钱的行业、机构或个人。

1.3.2内部调研

可从内部资源挖掘：

项目部合作的政府单位或供应商

员工亲属关系

已成交客户（如企业领导）

其他部门提供的资源（银行、商业资源等）

1.4大客户拓展的策略与计划

1.4.1拓展时间点

新项目开盘前3-5个月启动大客户拓展，提前锁定客户能带动其他物业定位（如某纯商业项目中写字楼客户确定后，公寓定位更明确）。

1.4.2目标制定

需明确三大量化指标：

拓展总量

转访量

成交量同时规划各行业拓客的数量和比例，参考周边项目成交情况。

1.4.3资源安排

前期采用撒网式拓展，后期根据客户资源量调整：

安排专职人员（如置业顾问、营销人员）

分配费用和数量

成立大客户拓展部或渠道部（资源充足时）

1.5大客户拜访与执行方法

1.5.1拜访步骤

分阶段实施：

优先接触资源：先拜访易接触客户（如项目关系单位、VIP客户）。

补充拓展：资源不足时采用电话营销、派单或问卷调查。

小组执行：由项目总、营销总或资深人员带队，组建小组逐家拜访。

1.5.2邀请与预约

邀请流程：

graphTDA[发送邀请函]--B{客户联系历史}B--有联系--C[传真发送]B--无联系--D[邮寄或派送]D--E[电话回访]

注意事项：

邮寄时写“某某先生/女士收”，勿用职务称呼

电话回访避开周一上午、周五下午及周末

选择客户空闲时间（如非午休时段）

1.5.3拜访礼仪

关键要素：

礼品策略（分级别定制套餐）：

政府领导/企业高管：高级礼品、酒店体验券

企业主/公务员：商家赞助礼品、优惠券

普通意向客户：普通礼品

态度要求：面带笑容，避免被拒

高层参与：领导亲自拜访增加成功率

1.6案例分析：无锡碧桂园项目

1.6.1项目背景

项目位于安镇，重点拓展周边乡镇、地铁溢出区域及江阴等城市客户。

1.6.2目标客户锁定

聚焦五类客户：

企业类客户

教育类客户

行业协会客户

金融类客户

高端消费场所客户

1.6.3拓展方法

分三步执行：

资源整合：通过拜访、邀约及活动嫁接（如与银行合作，在其VIP活动中放置展架）。

客户带动：

商家带客户参加活动

利用社团场地拓展

集中转化：统一召开项目推荐会

1.6.4执行计划

详细规划要素：

行业分类（企业、教育、金融等）

执行人数

活动次数

拜访单位数量

物料与费用预算

该案例验证了系统性大客户拓展对加速商业去化的有效性。

房地产客户拓展技巧与营销技巧3

（讲课稿）

那么我们前面跟大家分享了关于互联网拓展和派单和巡展的这些工作如何有效的展开？那么接下来跟大家分享一下关于房地产大客户拓展的工作。大客户拓展这项拓展工作，很多地产公司都想展开，但实际上展开的非常困难，但是在实际工