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房地产销售技巧和话术

（知识点）

课程摘要

本文讨论了房地产经纪人如何通过积累人脉、寻找客户、提供专业服务以及建立个人品牌来提高业绩。文章强调了人脉的重要性，并举例说明了通过在社区举办讲座、与证券公司合作等方式来扩大客户圈子。同时，文章也提到了在服务过程中要提供专业的建议和报告，如市场咨询报告、投资回报率分析等，以树立个人品牌和专业形象。此外，文章还提到了在面对客户时要注重细节，如提供个性化的服务、分析客户的需求和购买力等，以实现精确打击。最后，文章总结了房地产经纪人的专业性和服务态度对于客户忠诚度和业绩的重要性。

分段知识点总结

房地产经纪业务技巧学习笔记

1.客户获取的重要性与方法

房地产经纪业务的难点在于从客户兜里掏钱，这比抢银行还困难。经纪人不能被动等待客户上门，因为几乎没有千万富翁每天在大街上闲逛可供偶遇。主动寻找客户是核心策略：

通过日常场景拓展人脉：例如，在任何场合（包括被交通警察罚款时）递名片，平均每月发350张名片，逐步扩大生活圈子和客户基础。

人脉即钱脉：长期积累关系网，例如帮助交管局副局长买房后，可利用其资源处理交通罚单，形成互利关系。

避免懒散行为：每天仅打两个电话或看两次房，无法获得高回报；经纪人需主动出击，而非坐等客户。

2.创新客户开发策略

当传统方法失效时，需创新渠道。例如，找不到客户时，可与其他行业合作：

案例：小区讲座合作

内容：经纪人联合基金经理在小区饭店举办免费讲座，主题为“股票基金房屋理财”，挂五条横幅吸引居民。

流程：

支付100元茶水费租用饭店空闲时段（下午两点半至四点）。

基金经理讲解股票投资策略（如当前市场下跌应对方法）。

经纪人后续讲解房产投资技巧（商铺、写字楼选购）。

结束时每人发名片，一个月内获得17个买方客户。

效果：该方法非公司规定，源于经纪人主动赚钱的意愿；通过循序渐进方式建立信任，而非直接推销。

3.人脉积累与忠诚度构建

客户忠诚度源于经纪人专业性和长期关系维护：

长期从业积累：从业十年以上（如10年4个月17天），将人脉视为核心资产；例如，通过帮客户买房建立纽带，使其在需要时优先想起你。

面访的重要性：避免无效电话沟通（如直接问房东降价5万），因为所有中介用相同方式时无优势；应采用面对面拜访加深印象，例如学习结巴说话以被记住。

信任构建原则：不要目的性太强，需循序渐进；就像追女孩，不能直接求婚，而应慢慢培养关系。

4.房地产市场前景分析

二手房市场处于黄金时代，城市化进程推动需求增长：

城市化驱动：中国城市人口占比将从36%升至70%，这意味着大量人口进城需购房；住宅商品化趋势下，一手房逐渐被二手房替代。

国内外市场对比：

国家/地区

二手房与一手房交易比例

说明

日本

4:1

每卖出4套二手房才卖1套新房

欧洲

9:1

比例更高，显示二手房主导

香港

3.2:1

成熟市场二手房占比大

台湾

3.7:1

类似香港趋势

美国

7:1

新房市场萎缩显著

上海

1.12:1

国内最发达市场，但发展空间大

不可复制性价值：稀缺房产（如杭州西湖公馆每平方米12.6万、上海翠湖天地13万）因历史意义升值，消费观念正从“买新房更好”转向接受二手房。

5.客户生命周期分类

根据需求阶段划分客户类型，精准定位策略：

刚性需求期：小夫妻无子女时，购房70平米以下临时过渡房。

初次置业期：家庭组建后（如接父母同住），需换大户型；客户多为中年人士。

置业升级期：经济提升后（90平米换大房），满足家庭扩张需求。

养老置业期：新兴趋势，以房养老（如抵押房产给养老院）；中国独生子女增多，即将进入高峰期。

6.企业规模与竞争策略

不同规模企业需差异化策略应对市场：

大型企业：靠规模回报降低广告成本（如中原每天广告费48万），可通过挖人（如行政总监以8000元月薪挖角）快速扩张。

中型企业：专注区域市场（如温州本地化经营），扎根特定区域提升份额。

小型企业：细分市场求生存，例如：

案例：北京万德嘉城仅有6家店，年营业额10亿，专售四合院（最小标的1000万），成为该细分领域第一。

退守区域策略：小型中介围绕单个大型楼盘经营，聚焦本地化服务。

7.个人经纪策略转变

市场波动时，经纪人需从粗放转向精准策略：

从红扫一片到精确打击：市场好时（如2007年），经纪人可能懒散（聊QQ、不抬眼皮）；市场下行时，需分析哪些小区有成交、谁在买房，找出目标客户。

建立个人品牌：通过专业内容（如在温州晚报或论坛讲公积金贷款、区域发展）树立权威；避免仅查电脑报价（如杨府山小区从8900元报至1.2万不专业），而应提供深度分析。

专业服务核心：经纪人非二道贩子，应是房屋理财顾问——帮卖方快速安全售房，帮买方找到合适房产。

8.专业服务案例分析

以实际案例说明如何用专业征服客户：

案例：地铁