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2022年度

——销售技巧系列培训——

客户需求挖掘

培训讲师：XXXX时间：XXXXXXXX

01你真的了解需求么？

02你真的知道怎么做么？

03你确定真的这么做么？

价值天平

客户需求满足需求的代价

成交不成交

3

第一部分

你真的理解需求么？

4

我们挖的到底是什么需求？

老太太买水果的故事

6

老太太买水果的故事

0102

030405

7

客户需求的冰山理论模型

明确需求（5%-10%）

我需要立刻做出改变

非常不满意

隐含需求（80%-90

%）有一点满意

几乎完美

8

第二部分

你真的知道怎么做么？

9

怎么挖掘客户需求？

老太太买水果的故事

0102

030405

11

没有背景就不可能有真实的需求

了解

背景

创造

挖掘需求

需求

满足

需求

第三部分

你确定真的这么做么？

13

大胆问，不停问

一定不要猜！

你真的会提问吗？

三碗面的故事

有一次，苏州的一家