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业务拓展及合同谈判技巧训练模板

一、适用场景与对象

本训练模板适用于企业内部销售团队、商务拓展人员、客户经理及需要参与合同谈判的岗位，旨在通过系统化训练提升业务拓展中的客户沟通、需求挖掘及合同谈判能力。具体场景包括：

新客户初次接洽与合作谈判；

现有客户续约及合同条款优化；

跨部门协作的项目合作谈判（如与供应商、合作伙伴的协议签订）；

需要平衡商业利益与法律风险的关键合同谈判。

二、训练实施步骤详解

阶段一：准备阶段——精准定位，夯实基础

步骤1：明确训练目标与受众画像

根据参训人员岗位（如销售新人、资深商务经理）确定核心训练目标：新人侧重“破冰沟通+基础条款谈判”，资深人员侧重“复杂需求处理+风险条款把控”。

收集参训人员过往谈判案例中的痛点（如“客户压价应对不足”“非标需求响应慢”），针对性调整训练重点。

步骤2：设计谈判场景与角色设定

模拟真实业务场景，例如“拓展某制造业客户年度采购合同”“与科技公司合作开发新项目的分成条款谈判”等。

设定谈判双方角色：我方（销售/商务拓展）、客户（采购经理/决策层）、技术/法务支持（如需），明确各角色的核心诉求（如客户关注成本与交付周期，我方关注利润与付款条件）。

步骤3：准备谈判资料与工具

提供客户背景资料（行业地位、历史合作需求、痛点案例）、我方优势资料（成功案例、技术/服务亮点、合同模板）；

准备谈判策略清单（如“让步策略”“僵局处理话术”）及法律条款红线清单（如付款方式、违约责任不可妥协项）。

阶段2：实施阶段——模拟演练，实战提升

步骤1：开场破冰与需求挖掘（30分钟）

训练目标：建立信任氛围，精准识别客户真实需求。

操作要点：

我方开场：通过“行业趋势认同+过往案例关联”破冰（如“知晓到贵司近期在供应链降本增效方面有布局，我们之前帮助某同行企业通过方案实现了15%的成本优化，今天希望能结合贵司具体情况聊聊”）；

需求挖掘：采用SPIN提问法（背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题），例如“目前贵司在采购流程中是否存在效率瓶颈？（难点问题）如果成本再降低10%，对贵司年度目标贡献有多大？（需求效益问题）”。

步骤2：方案呈现与价值传递（20分钟）

训练目标：将我方优势与客户需求绑定，突出“非价格价值”。

操作要点：

方案定制：针对客户痛点提出差异化方案（如“针对您提到的交付周期问题，我们可提供区域仓优先发货服务，将常规交付周期从7天缩短至3天”）；

价值可视化：用数据/案例佐证（如“某客户使用该方案后，库存周转率提升20%，年节省仓储成本超百万元”）。

步骤3：谈判交锋与条款协商（40分钟）

训练目标：掌握价格、付款、交付等核心条款的谈判技巧，平衡双方利益。

操作要点：

价格谈判：客户压价时，用“价值置换法”回应（如“若我们能将单价降低5%，可否将付款周期从月结60天调整为30天？这样双方资金压力都能缓解”）；

僵局处理：当双方在违约责任条款上分歧较大时，引入“第三方参考标准”（如“参照行业协会通用条款，我们建议违约金按合同总额的0.5%/天计算，既保障双方权益，也符合行业惯例”）；

让步策略：每次让步需附带对方让步条件（如“我们可以接受预付款比例降至30%，但需增加逾期付款的滞纳金条款”）。

步骤4：促成共识与总结收尾（10分钟）

训练目标：明确后续行动，巩固谈判成果。

操作要点：

复盘共识：总结已达成一致的条款（如“今天我们确认了合同金额、交付周期及付款方式，下一步请法务团队同步修订合同模板，预计2个工作日内给您反馈”）；

情感维系：表达合作期待（如“非常期待与贵司开启合作，我们会安排专人对接后续细节，保证项目顺利落地”）。

阶段3：复盘阶段——总结沉淀，持续优化

步骤1：谈判结果评估

从“目标达成率”（如是否达成预期价格、付款条件）、“客户满意度”（模拟客户反馈）、“谈判效率”（时长、僵局处理次数）三个维度评估谈判效果。

步骤2：经验萃取与分享

组织参训人员分组讨论，提炼成功经验（如“用SPIN提问法有效挖掘了客户隐性需求”）及待改进点（如“对法律条款红线把握不足，险些接受对方不合理的违约责任”）；

讲师总结共性痛点，补充通用技巧（如“谈判前需与法务确认‘不可让步条款清单’，避免现场决策失误”）。

步骤3：制定个人提升计划

参训人员根据复盘结果，制定具体改进计划（如“1个月内完成3次SPIN提问法实战练习”“参加法务部组织的合同条款风险培训”），由导师跟踪落实。

三、配套工具表格

表1：谈判前准备清单表

准备项目

具体内容

负责人

完成时限

客户背景调研

客户行业地位、近3年采购数据、决策链成员、过往合作痛点

*客户经理

训练前3天

我方优势梳理

成功案例（含客户名称、合作效果）、服务差异化亮点、成本结构明细

*商务主管

训练前2天

核心条款清单

价格底线、付款方式