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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、根据马斯洛需求层次理论，哪项需求属于安全需求？

A.归属与爱的需求

B.尊重需求

C.自我实现需求

D.安全需求（就业、健康保障等）

2、消费者决策过程中，收集信息的主要渠道是？

A.品牌广告

B.社交媒体推荐

C.亲友口碑

D.企业官网

3、谈判中“BATNA”策略的核心是？

A.提高报价

B.争取时间

C.明确最佳替代方案

D.威胁对手

4、消费经济学中“价格弹性”对促销策略的影响是？

A.高价商品更敏感

B.低价商品更敏感

C.需求稳定商品不敏感

D.所有商品均敏感

5、推销技巧中“FAB法则”强调的要素是？

A.功能-优势-利益

B.事实-分析-结论

C.问题-分析-解决

D.需求-方案-确认

6、消费者行为中“心理账户”概念描述正确的是？

A.按金额分类支出

B.按用途分类支出

C.按情感价值分类消费

D.按时间分类消费

7、谈判中“锚定效应”的应用场景是？

A.开价阶段

B.让步阶段

C.僵局解决阶段

D.总结阶段

8、消费经济学中“沉没成本”对决策的影响是？

A.增加决策理性

B.降低决策成本

C.导致非理性投入

D.减少试错风险

9、推销中“3F法则”包含的要素是？

A.事实-功能-利益

B.问题-发现-解决

C.需求-方案-确认

D.特征-优势-利益

10、消费者决策中“评估标准”主要受哪些因素影响？

A.个人偏好

B.价格敏感度

C.社会文化

D.上述均对

11、马斯洛需求层次理论中，消费者最基础的需求属于哪个层次？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.尊重需求

12、消费者在决策过程中，信息搜索阶段的主要目的是什么？

A.减少购买风险

B.确定预算范围

C.建立品牌认知

D.评估促销力度

13、价格谈判中，锚定策略的关键作用是？

A.降低客户预期

B.提高议价空间

C.确定公平价格

D.延长谈判时间

14、在推销过程中，FABE法则中优势对应的是？

A.特征

B.优点

C.利益

D.价格

15、消费经济学中，弹性需求通常指哪种商品？

A.必需品

B.奢侈品

C.替代品丰富

D.价格敏感

16、谈判中让步策略的核心原则是？

A.一次性让步

B.逐步妥协

C.折中方案

D.不让步

17、消费者决策过程中，评估选择阶段的关键步骤是？

A.需求识别

B.信息搜索

C.比较分析

D.购后行为

18、消费经济学中，恩格尔系数反映的是？

A.家庭收入

B.恩格尔支出

C.食品支出占比

D.消费结构

19、推销技巧中，3F法则中的Focus指？

A.客户需求

B.产品功能

C.销售话术

D.市场趋势

20、谈判中BATNA策略的核心目的是？

A.提高对方让步

B.明确替代方案

C.延长谈判时间

D.减少合作风险

21、消费经济学中，需求价格弹性系数大于1的商品属于（）。

A.必需品

B.奢侈品

C.完全无弹性

D.正常商品

22、谈判中应对客户价格异议的常用策略是（）。

A.直接反驳

B.转移焦点

C.让步妥协

D.提供赠品

23、马斯洛需求层次理论中，推销员应优先满足客户（）需求。

A.生理

B.安全

C.尊重

D.自我实现

24、市场细分中，按地理因素划分的维度不包括（）。

A.气候差异

B.消费习惯

C.区域经济

D.城市规模

25、谈判中以退为进策略的核心是（）。

A.先提要求再让步

B.先倾听再回应

C.同步提出条件

D.突然降价

26、定价策略中，渗透定价法适用于（）商品。

A.技术领先

B.标准化

C.差异化

D.替代品少

27、消费者决策过程中，异议处理最佳时机是（）。

A.需求确认前

B.方案展示时

C.成交阶段

D.售后咨询期

28、消费心理学中的认知失调理论表明，客户购买高价商品后易（）。

A.忽视缺点

B.放大优点

C.寻找替代品

D.频繁对比

29、推销流程中，建立信任的关键环节是（）。

A.产品介绍

B.需求诊断

C.价格谈判

D.合同签署

30、谈判僵局时，红脸白脸策略应先由（）扮演。

A.强势方

B.缓冲方

C.记录员

D.技术专家

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、消费经济学中，需求价格弹性系数大于1的商品属于（）

A.正常商品

B.劣质商品

C.吉芬商品

D.炫耀性商品

32、消费者决策过程的四