2025年大学（会展招商实训）客户开发试题及答案.docVIP

2025年大学（会展招商实训）客户开发试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共6题，每题5分)

1.会展招商中，对潜在客户进行初步筛选时，以下最重要的因素是（）

A.客户的行业知名度

B.客户的预算规模

C.客户与展会主题的契合度

D.客户的过往参展记录

2.为了提高会展招商的效率，采用以下哪种渠道进行客户开发效果可能最差（）

A.行业协会推荐

B.社交媒体广告

C.随机拨打陌生电话

D.参加专业研讨会

3.在与潜在客户沟通时，能够有效建立信任关系的沟通方式是（）

A.强调展会的优惠政策

B.详细介绍展会的规模

C.倾听客户需求并给予专业建议

D.不断提及成功案例

4.会展招商团队在制定客户开发计划时，首先要明确的是（）

A.展会的目标客户群体

B.招商的预算金额

C.客户开发的时间节点

D.采用的招商渠道

5.当遇到对价格敏感的潜在客户时，招商人员应该重点突出（）

A.展会的增值服务

B.参展的长期收益

C.与竞争对手的价格差异

D.展会的品牌影响力

6.对会展招商效果进行评估时，以下不属于关键指标的是（）

A.客户签约数量

B.展会的参观人数

C.招商成本

D.客户满意度

第II卷（非选择题共70分）

二、填空题（每题5分，共20分）

1.会展招商的目标是吸引优质的________参加展会，促进展会的成功举办。

2.客户开发的流程通常包括市场调研、潜在客户识别、沟通与跟进以及________。

3.在会展招商中，常用的客户信息收集方法有网络搜索、行业报告、________等。

4.为了提高客户开发的成功率，招商人员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和________。

三、简答题（每题10分，共20分）

1.简述会展招商中如何进行潜在客户的精准定位。

2.请说明在与潜在客户沟通时，如何有效地介绍展会的价值。

四、案例分析题（每题15分，共30分）

材料：某会展公司计划举办一场大型的电子产品展会，招商团队在客户开发过程中遇到了一些问题。他们通过行业协会获取了一些潜在客户名单，但在沟通中发现很多客户对展会的兴趣不大。经过分析，发现这些客户主要担心展会的宣传推广力度不够，无法吸引到足够多的专业观众。

1.针对材料中客户的担忧，招商团队应该采取哪些措施来提升客户对展会的信心？

2.从这个案例中，你认为会展招商团队在客户开发前期还需要做好哪些工作？

五、论述题（20分）

材料：随着会展行业的竞争日益激烈，客户开发的难度也越来越大。请论述会展招商团队如何创新客户开发策略，以提高招商效果。

答案：

第I卷：1.C2.C3.C4.A5.B6.B

第II卷：

二、填空题：1.参展商2.成交3.客户推荐4.行业知识

三、简答题：1.首先要明确展会的主题和定位，确定目标客户所在的行业、规模、地域等特征。然后通过市场调研、行业数据分析等手段，深入了解潜在客户的需求、痛点和关注点。根据这些信息，精准筛选出与展会高度契合的潜在客户群体。2.先了解客户的需求和关注点，然后针对性地介绍展会能为其带来的价值。如展示新产品、拓展市场渠道、提升品牌知名度等。结合成功案例说明参展后的实际收益，强调展会的专业性、影响力和独特优势，突出展会与客户需求的匹配度。

四、案例分析题：1.加大展会宣传推广力度，制定详细的宣传计划，通过多种渠道进行宣传，如线上广告、行业媒体合作等。邀请知名行业专家参与展会，提升展会的专业性和吸引力。提前公布展会的专业观众预登记情况，展示展会的人气。2.在客户开发前期，要更深入地了解客户需求和担忧，不仅仅依赖行业协会提供名单。对展会进行全面的市场定位和宣传规划，确保在客户开发前就有清晰的推广策略和吸引客户的亮点。加强与潜在客户的前期沟通，及时解答疑问，建立初步信任。

五、论述题：可以从拓展多元化招商渠道入手，如利用新兴的社交媒体平台、线上直播招商等方式吸引潜在客户。创新客户服务模式，为客户提供个性化的参展方案和增值服务。加强与行业上下游企业的合作招商，形成产业联动效应。利用大数据分析精准定位潜在客户，提高招商的针对性。注重品牌建设，提升展会的知名度和美誉度，吸引更多优质客户。