（102页PPT）商务谈判学课件聂元昆10跨文化商务谈判.pptVIP

二、日本人谈判的特征

*讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅表现为缓慢，而且表现为准备充分、考虑、洽谈有条不紊、决策谨慎小心。三、英国人谈判的特征*不轻方建立个人关系在谈判中表现出强烈的规避风险的倾向即使是英国本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。三、英国人谈判的特征*在谈判中较为严谨严肃他们通常采取一种非此即彼，不允还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。四、法国人谈判的特征*喜欢建立个人之间的友谊具有使用法语的偏好偏爱横向谈判一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系。同时，你也会发现他们是十分容的伙伴。有的专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么这可能是你争取到的最大让步。就是说，他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。四、法国人谈判的特征*重视个人的力量严格区分工作时间与休息时间很少有集体决策的情况，这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高。这与日本人工作狂相比有极大的反差，法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家里宴请朋友。五、德国人谈判的特征*极为重视产品标准特别注重效率德国在世界上是经济实力最强的国家之一，工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。他们信奉的座右铭是“决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。五、德国人谈判的特征*准备比较充分重合同、守信用他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。六、俄罗斯人谈判的特征*按计划行事对技术细节感兴趣在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原来的具体目标相吻合，容协议；如果是有差距，他们让步特别困难。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。六、俄罗斯人谈判的特征*善于在价格上讨价还价倾向判俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交用式。由于式比较多，如转手贸、补偿贸易、清算帐户贸。这样就使贸活动变得十分复杂。*共同的文化，形成共同的社会规范和道德准则，调节和控制人们的行为。金庸笔下的《神雕侠侣》，小龙女师生情，显然不能见容于当时的礼教社会。丁忧制度：古代官员的父母亲去世，无论此人任何官何职，从得知丧事的那一天起，必须回到祖籍守制二十七个月。除非朝廷因特殊情况“夺情”。否则就可提告，或在道德上为人所不齿。二、跨文化商务谈判的动因*文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。世界上不同的国家、种族在其长期生存和发展过程中，形成了不同的文明和文化，这种文化差异是客观存在的，要在国际经济活动中取得良好效果，必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。不同文化的谈判者存在文化障碍*