（103页PPT）商务谈判学课件聂元昆8商务谈判沟通.pptVIP

*我告诉他了，所以我已和他沟通了（单向传递不是完整的沟通）★有关沟通的错误观念沟通不是难事，我们每天都在沟通（说话不是沟通）他口若悬河，所以是个很好的沟通者（沟通的质量不完全取决于夸夸其谈）*【例】《圣经》通天塔的故事：第三节商务谈判沟通策略与技巧一、商务谈判沟通的基本策略二、谈判沟通中听与辩的技巧三、谈判沟通问与答的技巧四、谈判沟通叙述与说服技巧*一、商务谈判沟通基本策略寻求双方的共同点，既是双方进行沟通的前提和基础，也是双方实现沟通的成果和结局。*美国人际关系学家戴尔·长内基把寻求共同类的方式，称作“苏格拉底式”的说话技巧，苏创立的问答法至今被公认为“最聪明的劝诱法”。要点是：与人辩论开始不要讨论分歧点，而是强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。沟通的第一要义是双方的信任。诚挚与坦率是做人的根本，也是沟通行为的准则。*彼此设身处地地理解对方所处的位置，并解决问题。*在上述两个阶段的基础上，找到双方都认可的共同感受或感觉。当双方观点出现类似或基本一致时，应抓住时机及时用赞誉之词积极肯定对方；同时进一步补充完善，发展与对方一致的论点。当双方意见不一致时，要理解对方所处的立场**在整个沟通过程中，始终尊重对方；只有尊重、理解对方，才能赢得对方感情上的接近。研究表明：当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫，对外界充满敌意。当你把他当敌人，同时他也把你当敌人（增加）人际沟通的内容、观点，要靠精心组织的语言，包括口头语言和书面语言来表达人们绝大部分的沟通是通过口头语言进行的。口头信息沟通方式十分灵活多样。它是所有沟通形式中最直接的方式。口头语言沟通的优点是：快速传递和即时反馈。口头语言沟通也有缺陷：以自己的偏好增删或诠释信息，存在失真可能性，其内容往往与最初的含义存在重大偏差。**准确：使用准确的语言，特别是有数字证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动人。巧妙：语言的魅力或艺术性，就在于它的创造性。只有根据语境创造性的巧妙表达出机智、内涵和幽默，语言才具有鲜活的生命力和感染力。*在沟通过程中要建立诚实可信的形象，谈判这就必须保证各种信号，包括口头语言、书面语言、身体动作、面部表情等所传递的信息的一致性；保持在不同场合、不同时间所提供的信息的一致性或连续性；对已方行为的变化能提供合理的解释。*谈判者应对已经进行的沟通状况作认真地分析评价，及时发现存在的问题：是否存在希望传递给对方但尚未为对方所理解的信息；是否存在已方希望获得但尚未获得的信息；是否在某些问题上尚未能得到对方的认同和理解；对方对某些问题的理解与己方的理解是否一致等。在后续的沟通过程中设法解决存在的问题，或是对原有的沟通方案作适当的调整。【例】烟鬼与神父的沟通烟鬼：我能在祈祷时抽烟吗？烟鬼：我能在抽烟时祈祷吗？*第二节商务谈判沟通的方式一、言语沟通二、非言语沟通*一、言语沟通*商务法律语言的特征是刻板性、通用性、严谨性。外交语言的特征是可能性、圆滑性、缓冲性。*文学语言的特征是优雅、生动、诙谐、形象和富有感染力。将军语言是干脆、简明、坚定、自信。*使用准确的语言，特别是有数字证明的语言，比笼统、含糊、夸大的语言更能打动人。语言的魅力或艺术性，就在于它的创造性。只有创造性的语言才具有鲜活的生命力，才能很好的发挥语言的优势。一般来讲，如果说话要强调谈判的某一重点时，停顿时非常有效的。说话声音的改变，特别是能够恰到好处地抑扬顿挫，会让人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。丘吉尔一生最精彩的演讲，也是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上，整个会堂有上万个学生，他们正在等候丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢的走向讲台，他脱下他的大衣交给随从，然后又摘下了帽子，默默的注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：*★丘吉尔最短的演讲“Never,never,never,nevergiveup！”(永不放弃)丘吉尔说完后穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。这时整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动……*书面沟通包括备忘录、信件、组织内发行的期刊、布告栏及其他任何传递书面文字或符合的手段。*当今的华为，英雄式的领导只有一个——任正非。是离任正非最近的那个人。早年毕业于成都电子科技大学，1992年加入华为，先是做培训部经理，后到长沙做办事处主任，某省市场，再后来升任某省市场和人力资源的常务副总裁，1999年任华为公司董事长兼常务副总裁至今。华为本来没有董事长这一职务。1998年前后，华为因为营销战术、股