监控软件商业模式分析与优化策略.pdfVIP

产品销售（大型客户，先按这个整理资源）

好处：坏处：

•拓展业务范围，增加业务机会•相关人员学习成本高

•销售的精力分散

•市场竞争激烈

对公司资源的要求：

•有一定量的客户资源来支撑并在相应行

业内能够形成标杆作用

作为增强竞争力的成本（大型客户）

好处：坏处：

•增强服务的竞争力•利润会被摊薄

销售的小算盘：

•由于利润被摊薄，销售不会在成单率高的项目中主动推广。

只会在一些竞争特别激烈的项目中推销。

作为提升SLA的增值服务销售（大型客户）

好处：坏处：

•扩大利润•客户是否愿意为增值业务？

对销售和售前的要求：

•方案的价值必须要十分明显，并能否很好地传递给客户

SAAS云（中小型客户，IDC）——介绍

A客户的一号机房（）

软件1

A客户的二号机房（）

软件2

A客户的三号机房（）

软件3

B客户的机房（大连）

软件4

C客户的机房（济南）

IDC机房

D客户的机房（）

互联网的销售模式：

◆线上，对优质的准客户免费服务（限20台设备内），为这类客户有偿的系统告务和定期巡检报告服务。

◆超过20台设备的客户，按设备数有偿服务。

◆线下，为这些客户有偿的备件服务，数据整理等服务。

SAAS云（中小型客户，IDC）——利弊

好处：坏处：

•节省售前成本（差旅、POC等）•线上业务利薄，需要多销

•客户接受度高•有一定技术限制，比如客户处需要有

•对传统线下业务有推进作用或其他穿越网关的技术

•云的投入成本

对公司的要求：

要有一套良好的运营体系来保证

可参考的其他模式——CA模式

半开源模式——CA把自己的一款软件免费给MSP使用（限30个点），有部分高

级功能和超过30个点的部分有偿。

开设网上，对免费客户技术支持。（对收集和产品改进有用）

好处：坏处：

•扩大销售资源•的推广（比如小米）是需要耗费成本

的，这点CA好像没有注