大客户沙盘模拟课程：实战演练与策略分析.pdfVIP

大客户沙盘模拟课程

（高端教学：实物沙盘模拟＋软件运营）

⚫主讲老师：刘宝林

⚫培训对象：各层级管理者

⚫培训规模：20—60人

⚫授间：2－3天（12－18小时）

⚫教学特点：模拟操作+软件运营+动态数据分析+讲师分析点评

认识沙盘：

沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是

西方知名借鉴演习，开发出的高端培训模式。演

习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检

验和提高员能力的目的。而企业沙盘模拟培训则是由参

加学习的企业中、经理组成几个相互竞争的模拟公司，围绕

与培训相关的经营活动，完成演练与学习，达到共同提高的

学习目的。

二八法则启示我们，20%的客户创造了企业80%的利润，企业80%的销售是由

20%的大客户贡献的，所以大客户的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针

对大客户销售精英,如何经营好这20%的大客户，已成为企业经营成败的关键。

所以，《大客户》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。

【课程目标】

课程目标：

1、知道大客户的特征及谁是大客户。

2、掌握寻找大客户的方法及大的信息和重要意义。

3、形成建立大客户新模式的理念

4、掌握大客户采购流程及应对策略

5、领悟和运用大客户常用的九种

6、掌握大客户关键三要素，做好三件事。

【课程大纲】（两天）

一、谁是你的大客户？

1、思考、回想、情景展现

1.你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？

2.这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2、遵循“二八法则”，大客户！

1.案例：两个典型的统计数据

3、销售额大就一定是大客户吗？

1.客户价值金字塔模型

2.大客户定义

3.大客户的选择

4、大客户与一般客户在销售过程中有什么不同？

5、大客户的特征

二、如何寻找大客户

（一）大

1、大客户从那些找到产品

2、寻找大客户的信息

3、发现并找到大客户

1.培养潜在的大客户

2.公司中原有客户的发掘（二次开发）

3.开发新的大客户

（二）大客户背景资料

1、大客户的背景资料包括什么？

2、为什么要搜集大客户的背景资料？

3、如何搜集大客户的背景资料？

（二）大客户项目资料

1、大客户的项目资料包括什么？

2、为什么要搜集大客户的项目资料？

3、如何在第一时间知道大客户的采购计划？

（三）大客户的

1、大客户的包括什么？

2、为什么要搜集大客户的？

3、如何搜集大客户的？

三、建立大客户新模式—信任

（一）影响客户采购的要素

（二）销售的四种力量

（三）我们到底在销售什么？

1、专业销售模式

2、专业销售新模式

3、大客户的“四度理论”

4、大客户新模式--信任

5、如何与大客户建立互信关系呢？

四、大客户采购流程及应对策略

（一）大客户采购流程

1.大客户采购流程图解

2.影响大客户采购的六类客户

3.三个必经的采购流程

4.在大客户的采购流程中您认为那一步在大客户中最能与大客户建立起互

信关系？

（二）针对大客户采购流程的销售应对策略

1.针对大客户采购流程的销售应对策略图解

2.大客户销售拜访前的准备工作

3.大客户常用的几种

（三）成功大客户的关键三要素：做好三件事

1、找对人成功的第一要诀

1.找对人比说更加重要！

3.大客户业务拓展方式

4.找对人的关键

5.找对人的五项法则

2、说成功发展客户关系的润滑剂

1.说，让客户你；建立良好的客户关系。

2.员与大客户建立互信关系的四种类型

3.搞定大客户关系的三个锦囊

4.说，建立关系的五个层次

3、做对事成功的关键

1.案例：项目迟迟没有回音，