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保险代理人业务达成率考核办法

一、总则

（一）目的与意义

为客观、公正地评价保险代理人的业务表现，激发其展业积极性与主动性，提升整体业务质量与可持续发展能力，特制定本办法。本办法旨在通过科学的考核机制，引导代理人聚焦核心业务指标，优化业务结构，实现个人与公司的共同成长。

（二）考核原则

1.公平性原则：考核标准与过程对所有代理人一视同仁，确保考核结果的客观公正。

2.激励性原则：考核结果与奖惩、晋升、资源分配等直接挂钩，充分调动代理人的展业热情。

3.成长性原则：鼓励代理人持续学习，提升专业素养与业务技能，关注长期发展潜力。

4.导向性原则：通过考核指标的设定，引导代理人关注业务品质、客户服务与合规经营。

5.可操作性原则：考核指标力求简洁明确，数据易于获取与计算，流程规范高效。

二、考核对象与周期

（一）考核对象

本办法适用于与公司签订代理合同，从事保险销售业务的所有在岗保险代理人。

（二）考核周期

1.月度考核：以自然月为周期，主要考核当月业务达成情况，作为月度激励的依据。

2.季度考核：以自然季度为周期，综合评估季度内业务表现，作为季度评优及资源倾斜的参考。

3.年度考核：以自然年度为周期，全面考核代理人全年业务达成、业务品质、合规经营等情况，作为年度评级、晋升、续聘等的核心依据。

三、业务达成率的定义与计算

（一）核心业务指标

业务达成率主要基于以下核心业务指标进行计算，具体权重与目标值可根据公司年度经营策略及代理人职级进行差异化设定：

1.首年保费达成率（FYP达成率）：指考核期内代理人实际完成的首年保险费（FYP）与同期既定FYP目标的比率。

*计算公式：FYP达成率=实际完成FYP/计划FYP×100%

2.保单件数达成率：指考核期内代理人实际完成的新契约保单件数与同期既定保单件数目标的比率。

*计算公式：保单件数达成率=实际完成保单件数/计划保单件数×100%

3.继续率达成率：指考核期内代理人所销售保单的指定时段继续率（如十二期、二十四月期）实际值与目标值的比率，反映业务品质。

*计算公式：继续率达成率=实际继续率/目标继续率×100%(若实际继续率超过目标值，按目标值计算或设置封顶值)

（二）业务达成率综合计算

综合业务达成率可根据上述核心指标的加权平均得出。例如：

综合业务达成率=FYP达成率×A%+保单件数达成率×B%+继续率达成率×C%

其中，A%、B%、C%分别为各指标的权重，A%+B%+C%=100%。权重的设定应体现公司当前阶段的战略重点，例如在业务拓展期可提高FYP和件数的权重，在业务品质提升期可提高继续率的权重。

（三）目标值的设定

1.目标值应结合公司整体目标、市场环境、代理人历史业绩、职级及发展潜力等因素综合确定。

2.目标值设定应具有一定的挑战性与可实现性，鼓励代理人积极进取。

3.目标值在考核期初向代理人明确传达，并书面确认。

四、考核等级划分

根据综合业务达成率及其他辅助考核指标（如合规情况、团队贡献等），将考核结果划分为不同等级。例如：

*卓越：综合业务达成率达到或超过120%，且各项指标表现优异。

*优秀：综合业务达成率达到100%至119%，业务表现良好。

*合格：综合业务达成率达到80%至99%，基本完成业务目标。

*待改进：综合业务达成率达到60%至79%，未完全达成业务目标，需重点提升。

*不合格：综合业务达成率低于60%，业务表现不佳。

（注：具体等级名称、达成率区间及评定标准可根据公司实际情况调整。）

五、考核结果应用

考核结果将作为以下管理决策的重要依据：

（一）薪酬与激励

1.绩效奖金发放：根据考核等级及达成率，确定绩效奖金的发放比例与金额。

2.业务推动方案参与资格：优先向考核等级较高的代理人开放优质业务推动方案及资源。

3.荣誉与奖励：对考核结果为“卓越”、“优秀”的代理人，授予相应荣誉称号，并给予物质或精神奖励。

（二）职级升降与续聘

1.职级晋升：年度考核结果为“卓越”或连续多个考核周期为“优秀”的代理人，可优先获得职级晋升机会。

2.职级维持与降级：考核结果为“待改进”的代理人，给予一定的观察期或辅导期；考核结果为“不合格”或连续“待改进”的代理人，根据规定进行职级降级或调整。

3.代理合同续聘：年度考核结果是代理合同续聘的核心评估依据，对于长期考核不合格者，可终止代理合同。

（三）培训与发展

1.培训资源倾斜：为不同考核等级的代理人提供差异化的培训内容。对表现优异者，提供进阶培训、领导力培训等；对表现欠佳者，提供基础技能提升、产品知识强化等针对性