商务谈判礼仪：准备、过程与签约与技巧.pdfVIP

第七章商务谈判礼仪

教学要求

了解商务谈判前的物质准备和气氛的营造；

掌握谈判开局、明示、较量、妥协、达成各阶段的礼仪；

重点掌握谈判过程中的策略；

了解签约的准备礼仪和签约礼仪；

掌握商务谈判的一些技巧，能够在日常商务活动中灵活运用；

能够在商务活动中，合理安排谈判过程，并做好谈判的准备工作

及签约工作。

教学重点

商务谈判准备阶段的礼仪、商务谈判过程中的礼仪、签约礼仪

教学难点

谈判各阶段的礼仪、谈判过程中的策略、商务谈判技巧

安排

本章安排4。

教学大纲

第一节商务谈判准备阶段的礼仪

一、商务谈判人员的准备礼仪

（一)谈判人员的数量

根据谈判双方人员的多少，谈判可以分为一对一的谈判和多

人参加的集体谈判。

（二)谈判人员的素质

谈判人员的素质常常直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的

成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。

成功的谈判者需具备以下几方面的基本素质。

1.坚定的思想素养

2.健全的心理素质

3.合理的学识结构

4.多方面的能力要求

5.健康的身体

（三）谈判人员的仪容礼仪

谈判者的仪容代表着公司形象，所以谈判前应整理好自己的仪容

仪表，穿着要整洁、正式、庄重。

二、谈判物质准备的礼仪

（一)谈判场所选择的礼仪

选择不同的场所对谈判人员来说会产生不同的影响。一般来说，

谈判场所可分为四种类型：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和

中间地谈判。谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。

（二)谈判会场布置的礼仪

谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排

谈判人员的座位等。谈判会场的布置及座位的安排是否得当，是检验

谈判人员素质的之一。另外，在未与客方进行正式谈判之前，谈

判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象。

（三）谈判的信息资料准备礼仪

1.谈判信息的作用

2.谈判信息的内容

（四）谈判修饰物礼仪

(1)名片夹。

(2)。

(3)公文包。

(4)钢笔。

(5)徽标。

第二节商务谈判过程中的礼仪

一、开局阶段的礼仪——营造和谐气氛

为创造和谐的氛围，谈判人员要注意以下几点。

1.文雅的举止

谈判人员应做到举止文雅大方、谦虚而不失自信。

2.得体的介绍

双方人员见面，首先要互相介绍。作自我介绍时要自然大方得体，态

度上要友好，表现上要诚信，既自信又可信。

3.适当的寒暄

介绍完毕，可稍作寒暄，选择双方共同感的话题进行交谈，

以沟通感情，创造温和气氛。

二、明示阶段的礼仪——尽量坦诚相见

优秀的谈判者利用巧妙的报价为接下来的谈判布局。这就涉

及许多报价技巧问题，即起始报价的策略。起始报价的策略主要有以

下几点。

1.报价时机策略

2.低报价策略

3.高报价策略

4.加法报价策略

5.除法报价策略

三、较量阶段的礼仪——心平气和地商讨

较量阶段是整场谈判最最紧张的阶段，也是谈判最关键的阶

段。较量阶段要做到有理、有礼，理智、从容地应对各种问题。谈判

中要弄清哪些是对方的真正期望，而哪些又恰恰是诱使己方让步的筹

码。注意对方的解释和答复，不要臆测对方的动机和意图，

不要代别人。相反，当对方了解己方的意图时，要掌握好哪些该

说、哪些不该说。

1.较量阶段的特点

2.较量阶段的策略

3.打破僵局

四、妥协阶段的礼仪——坚持己方原则

（一)妥协的原则

目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原

则

(二)运用适当的妥协策略

互惠互利的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让

步

五、达成阶段的礼仪——保持常态

（一)促成签约的策略