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2026年教育培训机构课程顾问面试题及答案

一、单选题（共5题，每题2分，共10分）

1.在与潜在客户沟通时，课程顾问最优先考虑的要素是什么？

A.强调课程价格优势

B.展现机构品牌实力

C.深入了解客户需求

D.快速促成报名

答案：C

解析：课程顾问的核心价值在于为客户匹配最合适的服务，而非盲目推销。优先了解客户需求，才能提供针对性方案，提高转化率。

2.对于犹豫不决的家长，课程顾问应采取哪种沟通策略？

A.反复强调课程性价比

B.提供大量成功案例佐证

C.直接施加压力促报名

D.暂时搁置，等待后续联系

答案：B

解析：案例佐证能增强信任感，但避免过度施压或拖延，需在尊重客户的同时推动决策。

3.在北京市场，针对K12学科类机构，课程顾问应重点突出哪方面优势？

A.线上课程灵活性强

B.校区环境优越

C.教师经验丰富

D.家长口碑推荐

答案：C

解析：北京家长更关注师资质量，尤其名校背景或资深教师，环境、口碑等次之。

4.当客户明确表示预算有限时，课程顾问应如何应对？

A.坚持推荐高价课程

B.推荐同等效果但低价方案

C.直接拒绝客户需求

D.放弃该客户

答案：B

解析：灵活调整方案满足客户预算，体现专业性，避免客户流失。

5.在与外地家长沟通时，课程顾问应注意什么？

A.尽量减少沟通成本

B.强调跨地域服务便利性

C.忽略时间差问题

D.仅提供线上课程选项

答案：B

解析：外地家长更关注机构的服务覆盖范围及便捷性，需主动解决跨地域顾虑。

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.课程顾问在销售过程中需要具备哪些能力？

A.沟通表达能力

B.产品知识掌握

C.客户需求分析

D.压力应对能力

E.线上营销技能

答案：A、B、C、D

解析：E属于运营范畴，核心销售能力在于沟通、产品、需求洞察及抗压。

2.在上海市场，哪些因素可能影响K12英语培训的报名率？

A.竞争机构多

B.家长对线下教学偏好高

C.政策监管严格

D.课程价格透明度低

E.教师流动性大

答案：A、B、C、E

解析：上海竞争激烈，家长偏好线下，政策收紧，师资不稳都会影响报名。

3.课程顾问如何跟进已意向但未报名的客户？

A.发送课程动态信息

B.主动邀约再次咨询

C.提供限时优惠

D.放弃联系

E.了解未报名原因

答案：A、B、C、E

解析：D不可取，需持续跟进并解决客户疑虑。

4.在与低龄儿童家长沟通时，课程顾问应注重哪些话术？

A.强调趣味性教学

B.突出师资亲和力

C.提供阶段性成果展示

D.反复强调价格优惠

E.传递学习成就感

答案：A、B、C、E

解析：低龄家长关注孩子体验和成长，价格非首要因素。

5.在深圳市场，哪些渠道适合课程顾问获取客户？

A.社区地推

B.线上广告投放

C.校园合作

D.家长社群运营

E.大型商场促销

答案：A、B、C、D

解析：深圳家长注重效率，E的针对性弱。

三、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述课程顾问在初次接触客户时应如何建立信任感。

参考答案：

-主动倾听需求，展现同理心；

-介绍机构资质与特色，避免夸大；

-提供真实案例，避免空泛承诺；

-保持专业态度，避免过度推销；

-确认客户信息准确性，体现细致。

2.如何应对客户提出的“同类课程更便宜”的异议？

参考答案：

-分析竞品劣势（如师资、服务、效果）；

-强调机构独特性（如小班制、个性化辅导）；

-引导客户关注长期收益而非短期价格；

-提供免费试听或体验，消除疑虑。

3.在杭州市场，课程顾问如何利用本地资源提升转化率？

参考答案：

-结合杭州“互联网+”特点，突出线上服务优势；

-与本地学校、社区合作，增加曝光；

-举办线下体验活动，吸引家庭参与；

-强调机构在杭州的本地化服务（如接送、政策解读）。

四、情景题（共2题，每题10分，共20分）

1.情景：客户表示“孩子成绩一般，报课意义不大”，课程顾问如何回应？

参考答案：

-肯定客户顾虑，表示理解；

-分析成绩提升的底层逻辑（如学习方法、习惯养成）；

-提供针对性课程方案（如基础强化、兴趣培养）；

-分享案例或数据，证明课程对中等生的效果；

-设定小目标（如短期进步），降低报名门槛。

2.情景：客户临时要求降价，课程顾问应如何处理？

参考答案：

-先表示理解，询问降价原因；

-分析课程价值（如师资、服务溢价）；

-提供非价格附加选项（如延长体验期、赠送配套服务）；

-若无法降价，建议分期付款或选择次级方案；

-若客户坚持，可向主管申请特殊政策（需合规）。

五、开放题（共1题，15分）

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