市场开发与销售谈判策略：构建高效销商网络.pdfVIP

★马坚行：市场开发与销售谈判策略

一、直面：

得者得天下。面对群狼环伺的市场，如何构建起健全的网络？经销商的开发与谈判是

销售人员要的武功。优质经销商的选择至关重要，找到一个适合的经销商，市场

就成功了一半。但是一流的产品往往却找到二流的经销商，市场怎能做起来？有的销售人员

滔滔不绝，却没有挖掘经销商的需求；有的销售人员口如悬河，去没有获取经销商的信

任。产品是死的，方案是活的，如何给到经销商差异性的解决方案？千面，不同风格

的客户我们如何不同应对？经销商比你大，市场经验比你丰富，收入比你多！面对经销商

时，销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄，销售人员则步步退让。谈判桌上，一方

是，另一方就会变成兔子，销售人员如何转换地位，取得谈判的优势？销售人员在谈判沟通

往往被经销商牵着鼻子走，最后死路一条，当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不

便宜、政策不给力等等问题的时候，如何扭转客户的思维？会谈的一切都很，就是最后

临门一脚，不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题，《市场开发与销售谈判

策略》课程将给您一个实战解决方案！

二、课程收益：

1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场能力；

2、学习筛选经销商方法与工具，统一对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同

阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商；

3、掌握经销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；

4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；

5、学会面对意向经销商，通过式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经

销商的合作。

6、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

7、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

“三道防线销售模型”（六连环步骤）是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植

于理念的系统销售方法。“三道防线销售”系统中的“六步”极大的帮助销售人

员经销商顺利签约。

三、培训对象：

区域经理、经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、课程大纲：（6-12小时）

第一单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的产品+二流的经销商=二流的市场

二流的产品+一流的经销商=一流的市场一

流的产品+一流的经销商=超一流的市场选

对经销商，减少三年奋斗时间！

二、优质经销商选择套路

1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？

2、优质经销商判断的五大

3、如何制定《经销商筛选工具》？

4、考察经销商的具体方法

5、经销商选择中的易犯错误：急功近利等等

讨论：最优质的经销商资源已被其他品牌所占据，我们还可以找谁？

第二单元：市场开发利器：三道防线销售模型

一、三道防线六个步骤的课程体系：

1、源于经销商选择品牌的心理地图

2、三道防线沟通策略是快速促成的销售模型

二、人有三道防线：防线→逻辑防线→品德防线

第三单元：步步为赢：突破经销商防线

第一步：三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集

１、信息收集的3大要素

２、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具，大作用：《经销商资料卡》

讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得经销商的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是经销商开发的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境？

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型经销商的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第四单元：步步为赢：突破经销商“逻辑防线”

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、经销商的需求心理

1、经销商的心理剖析：他真不需要新的品牌吗？

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是

1、60%销售失败的主要：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

3、如何有效的？说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让经销商要“买”的四种提问技法

2、问题诊断–客户难点与不满

3、需求发掘–解决方案与

4、角色演练：连环四问法策划运用

四、“向导”的利用

讨论：经销商非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠式发问？

第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推