芳烃产品市场竞争力提升策略与服务改进措施.pdfVIP

关于芳烃产品增强市场竞争力的几点思考

随着九江芳烃装置扩能改造的结束和生产的逐渐正常，将

给我公司芳烃产品的销售带来直接的冲击，为稳定市场份额，

争取竞争中的主动地位，市场部建议采取以下措施以应对：

一、改进的方向

由于我公司目前只拥有芳烃的销售权，对芳烃的生产系统

只能发挥间接影响，通过改善产品性能提高竞争力的潜能有

限。因此、采取有效措施改善服务、促进销售势在必行，而这

些措施归根结底是要为用户创造价值，充分体现“用心维系用

户，服务至诚至信”的理念，增加用户的心理转换成本。报告

从用户缴款开票提货、、包装、处理、信息工作

等服务措施和采取“点面结合”策略、销售激励、资源等

上提出相关建议供公司参考。

二、改善服务

1、缴款开票提货环节：该环节的改善目的是要为用户心理

价值，是通过方便、快捷、热情的服务让用户获得心理上的满

足感。

①、在缴款开票上：用户到公司后，其完成缴款行为后即可

休息，其后的所有程序应转入公司工作程序，直到最

后的操作者将提货单交到用户手中结束。

②、在现场提货上：用户持票到现场后，其将提货单交给公

司在现场的工作人员后，同炼油、计量、等方面的手

续履行、联系协调工作应均由我公司员工，尤其是在

用户意见比较集中的超量补票上更应该采取方便、快捷的

现场机制，实现现场收款现场补票，对现场机制

的管理控制上可考虑以下方面：其一、启用现场超量

补票票样，并规定单票最高开票限额量为0.9吨，超出则

自动作废；其二、控制每天发出的盖有有效的空白补

票数量；其三、严格坚持补票款日缴款制度、有效空白票

日领退票制度，补票台帐录制度、检核制度；其四、

在财务和市场部实行补票使用情况报告制度（包括正常和

异常报告）进行监督，接受报告的部门应为独立部门，并

拥有程序中所涉及各种记录的管理权。以上工作虽然比较

复杂，但却是为用户必须的。

③、用户应得到充分尊重，包括同其接触者的言行举止等。

当工作从用户转入公司程序时，应获得一定的服

务（如：短暂休息期间的招待、工作餐等方面），并且将用

户的权落到实处作为对我公司经办人在执行过程的一

种监督措施。

2、包装环节：该环节的改善目的是为用户节约成本，而

且可将九江作为明确的对照目标。

①、在上，一是要加强配送网络的建设，通过配送来降

低成本；二是针对我公司芳烃销售量大的地区，一般

的，对于距九江近的地区，该地区委托我公司的用户，

其运费不应高于以九江为始发地的运费。对于距九江远的

地区，我公司运费和九江运费的差不应大于安庆到九江的

运费。

②、在包装上，包装桶的价格不应和九江的差距过大，需要

公司在采购、包装桶质量等方面综合考虑。

3、的处理：处理的原则：用户是对的，用户错

也是我们错；处理目的：是在最短的时间内减少或补偿用户经

济损失，提高公司在用户中的信誉度和美誉度。

①、处理过程应考虑遵循先外后内原则，即：先解决对

用户影响的消除工作，后才从分析找。

②、应妥善安排好发生过程中用户的生活。

③、由于的处理一般涉及的部门多，过程复杂，考

虑到用户利益和降低市场部的协调，建议公司制定有

关方面的规定。

4、信息工作：

①、加强公司同用户间的信息沟通和交流，建立畅通的双向

信息，保证用户及时了解到公司对外发布的信息和用

户可以知道的信息，建议充分利用网络，在公司主页上及

时更发布信息。

②、设立用户制度，并配合每星期用户信息反

馈一并上报公司，保证用户畅通。

三、措施

1、价格返利、激励措施、服务承诺等方面形成一个较为完备

的经销，采取