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商务谈判实战策略与技巧

主讲：

课程背景：市场就是，竞争与合作就好像一场没有硝烟的，而这一场场最重要

的之一就是谈判。商务人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的中掌握，如何识破

对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对，最终以谋略与智慧促成合作，达成共赢。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、

演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：销售人员、采购人员、管理层及需要学习的人员

安排：1-2天

课程大纲：

第一章、谈判的布局与准备

一、商务谈判的布局

1、谈判人员素养

2、单一议题与统筹议题谈判

3、谈判路线图

【案例分析】某项目的谈判路线图

二、谈判的搜集

1、搜集的原则

2、搜集的三个方向

3、搜集的六个策略

【案例分析】1、如何通过闲谈摸清对方底牌；2、某铝业公司的脸谈判策略

第二章、谈判筹码与博弈策略

一、谈判博弈策略

1、三种典型的博弈

2、静态博弈和动态博弈

3、如何制定博弈规则

4、弱势一方如何改变游戏规则

5、用利益影响关键人改变游戏规则

【案例分析】采购经理与供应商的博弈

二、谈判筹码策略

1、如何运用奖赏筹码

2、如何运用惩罚筹码

3、如何运用法理筹码

4、固有型筹码和创造型筹码

5、谈判筹码的组合运用

6、没有谈判筹码的弱者如何战胜强者

【案例】1、空城计的谈判策略；2、子楚的谈判策略

【案例分析】某项目三种筹码的综合运用策略

【小组讨论】设计你的谈判筹码

第三章、谈判的结构与风格

一、谈判的结构安排

1、谈判的时间策略

2、谈判的空间策略

3、谈判的策略

4、谈判的成员策略

二、谈判的风格分析

1、四种性格类型

2、妥协性谈判者

3、迁就型谈判者

4、竞争型谈判者

5、合作型谈判者

6、谈判布局的四种策略及演变

【案例分析】1、公司的拖延策略；2、关羽的谈判风格

第四章、谈判的开局策略

一、谈判开局策略

1、谈判开局的三种氛围策略

2、谈判议题设计的四个原则

3、开局报价的四个策略

4、探寻摸底的四个问题策略

5、开局常用谈判技巧

二、如何设计谈判提案

1、共同利益和分配方式

2、理想方案和备选方案

3、最佳可替代方案

【案例分析】1、人的小题大做；2、如何通过拆解议题突破僵局；3、可口可乐的收购

谈判

【互动问答】你的彩礼该如何准备？

第五章、谈判的攻守策略

一、谈判的让步策略

1、谈判议题分析

2、谈判中的must、want、give

3、理想目标、力争目标和目标

4、影响可能协议空间的两个关键

5、讨价还价的常用技巧

二、如何突破谈判僵局

1、三种典型的谈判僵局

2、策略性僵局的应对

3、情绪性僵局的应对

3、实质性僵局的应对

【案例分析】1、二手车谈判；2、销售经理的三种谈判目标；3、故意制造僵局导致谈

判破裂；4、某项目通过最佳备案突破僵局

【实战演练】山泉与酒店合作谈判策划

课程中有的案例分析、互动问答与实战工具

课程总结、问题解答，小组成绩评比优秀小组颁奖、课程结束。