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销售项目推进全周期标准化工具

一、工具概述

本工具旨在规范销售项目从线索识别到复盘沉淀的全流程管理，通过标准化动作、明确责任分工、强化过程管控，提升项目推进效率与成功率，保证团队协同高效、风险可防、结果可控。适用于企业B端销售项目（含新客户开发、老客户增购、解决方案销售等），助力销售团队实现“线索-立项-方案-签约-交付-回款-复盘”的闭环管理。

二、全周期操作步骤与执行要点

（一）线索获取与初步筛选：精准识别高价值机会

目标：从海量线索中筛选出具备成交潜力的项目，避免资源浪费。

操作步骤：

线索登记：通过展会、官网、转介绍、渠道合作等获取线索后，1个工作日内录入CRM系统，填写《销售线索登记表》，记录线索来源、客户名称、行业类型、联系人及职位、初步需求描述（如“需采购智能仓储系统，预算50-80万”）。

初步筛选：销售负责人根据“客户预算是否明确、需求是否与公司产品匹配、是否有决策权、是否有明确时间节点”4个标准，对线索进行ABC分级：

A类（高潜力）：预算匹配、需求清晰、决策链明确，48小时内触达；

B类（中等潜力）：需求部分匹配、需进一步沟通，3个工作日内触达；

C类（低潜力）：暂无预算或需求模糊，纳入长期培育池。

首次触达：通过电话或邮件联系客户，知晓核心诉求（如“当前业务痛点、期望达成的目标”），判断是否进入下一阶段，同步在CRM中记录沟通摘要。

（二）项目立项与内部启动：凝聚共识，明确目标

目标：确认项目可行性，明确内部责任分工，避免“拍脑袋”推进。

操作步骤：

提交立项申请：销售负责人填写《项目立项申请表》，内容包括客户背景、需求详情、预计成交金额、竞争分析、所需支持（技术资源、交付周期、价格政策）等，附初步沟通记录。

跨部门评审：销售负责人组织技术、交付、财务等部门召开立项评审会（24小时内响应），重点评估：

客户需求是否与公司能力匹配；

资源（技术人力、交付排期）是否可满足；

盈利空间是否符合公司标准（毛利率不低于30%）；

竞争对手及应对策略。

审批与启动：评审通过后，销售总监签字确认，项目正式立项；3个工作日内召开项目启动会，明确销售（经理）、技术（工程师）、交付（主管）等角色职责，制定《项目推进甘特图》（含关键节点：需求调研、方案提交、合同签订等）。

（三）需求调研与方案设计：深度挖掘，精准匹配

目标：全面掌握客户真实需求，提供定制化解决方案，建立专业信任。

操作步骤：

深度调研：销售与技术负责人共同参与，通过现场访谈、问卷调研、业务流程梳理等方式，明确客户“显性需求”（如功能模块）和“隐性需求”（如长期运维、数据安全），填写《客户需求调研表》，需客户对接人（如总监）签字确认。

方案制定：技术团队根据需求输出《解决方案》，内容包括：

客户痛点分析；

解决方案架构（含技术参数、功能清单）；

实施计划（分阶段里程碑、时间节点）；

报价明细（产品、服务、税率等）；

成功案例（同行业客户应用效果）。

方案评审与沟通：销售组织内部评审会优化方案后，与客户召开方案沟通会，演示方案价值，收集反馈（如“是否需增加模块”“实施周期是否可缩短”），根据反馈调整方案，最终形成《方案确认书》（双方签字）。

（四）商务谈判与合同签订：锁定条款，规避风险

目标：达成价格、付款、交付等核心条款共识，签订正式合同，保证权责清晰。

操作步骤：

谈判准备：销售负责人制定《谈判策略表》，明确底线价格（如最低毛利率25%）、可让步空间（如免费培训时长）、核心条款（付款方式、违约责任、知识产权），同步准备合同模板。

多轮谈判：按“先价值后价格、先框架后细节”原则推进，重点沟通：

付款方式（如“30%预付款、40%到货款、30%验收款”）；

交付标准（如“系统响应时间≤2秒”）；

售后服务（如“7×24小时响应，48小时现场支持”）。

每轮谈判后填写《商务谈判纪要》，记录双方共识与待解决问题。

合同签订：法务团队审核合同条款（重点检查违约责任、争议解决方式），保证无法律风险；客户确认无误后，双方签字盖章，扫描件同步录入CRM系统，原件存档。

（五）项目交付与过程管控：按期交付，保障质量

目标：严格按照合同约定完成交付，保证客户满意度，为回款奠定基础。

操作步骤：

交付计划：交付负责人制定《项目交付计划表》，明确各阶段任务（如硬件采购、系统部署、人员培训）、责任人、起止时间，提交客户备案。

进度跟踪：每周召开项目例会（销售、交付、技术参与），对照甘特图检查进度，填写《项目交付进度表》，记录“已完成任务、未完成任务原因、风险及应对措施”（如“硬件延迟到货，已协调供应商加急，预计延期2天”）。

客户验收：分阶段交付后，提交《验收申请》（附测试报告、操作手册）；客户组织验收（3个工作日内），出具《项目验收报告》（需客户负责人经理签字）；若需整改，明确整改