保险销售深入面谈.pptVIP

深入面谈准备2支下水很快的笔；4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸；设计成册的计划书。客户感觉:１、这么郑重其事,将资料装订成这么规整的册子。２、这个业务员当我是真的要买保险了!减压话术:“虽然我费了很多时间做这个计划书，但我的目的只有一个，让你在买保险之前有一个理性的认识，至于买不买，何时买，买多少，由您自己来决定。”沟通话术：“请问，您认为要如何选择保险呢？”1、选择合适的保险公司实力（支付能力）、服务优、网络佳、信誉好2、选择最好的业务员有实力、专业（责任心、专业知识）、年轻（或经验丰富）3、选择最合适的产品关键词：家庭财务分析现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异。假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需。关键词：自留风险但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉。关键词：生、老、病、死是成本这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题。关键词：规划、比例假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的防风险能力就是5，6万，如果存款一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来。专家建议：把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。假设一年交1.5万，立马能产生超过百万的保额。关键词：风险随机性如果你不买保险，尽管你有50万，其实你的风险防范能力也就是5，6万。如果买了这个保险，你了交1.5万，防风险能力达到了100多万。就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险。关键词：资金转移其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。这样，就没有那种消费的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。“客户犹豫”处理办法话术：“专家建议：买保险从三个方面去考虑，第一，保障面是不是广，尤其对个体老板，面面俱到是最好的。第二：保障的深度是不是深，保险金一定要解决实际问题。第三：保障的方式是不是灵活，比如说将来交不起钱怎么办。”第一，看你的保单除了疾病门诊以外，其它都是保险责任；第二：这份保险计划的保障深度很深。残疾保障万；身故保障更是高达万。考虑一下，如果发生了风险事故，这些钱能不能解决实际的生活费用。如果能够解决，这个保险就符合你。如果觉得多，我给你递减。觉得少，我再给你增加。第三，保障方式灵活。保单可以借款，可以减额交清，现金价值还高，可以作为养老资金，非常灵活。一份保单，如果保障全面，保障深度深，保障方式灵活，专家鉴定是最合适的。*****零压力销售系统——之深入面谈孩子上学日常开支买卖再投入存款孩子上学日常开支买卖再投入存款生病、生灾费用50万生意40万孩子1万日常3万储蓄5-6万关键词：规划、比例50万生意40万孩子1万日常3万储蓄5-6万1.5万百万保额保障*