提升厅堂营销综合能力.pdfVIP

河北银行厅堂营销综合能力提高的有关安排

一、成立专门项目组4（月底）

一（）各分行、石家庄营管部（如下简称各分行）成立专门项目组，进行项目

组织推动工作。总行个人银行部牵头项目管理和支持。

各分行组长由各分行行长担任，副组长由分行主管零售业务日勺副行长担任,

项目构成员为个人银行部、人力资源部、运营管理部、沙划财务部（财务会II部）、

党群工作部、办公室日勺重要负责人构成，个人银行部指定专门内训师（如下简称

分行内训师），在项目贯彻时进行培训和指引。

二（）总行由张荣斌副行长统筹项目管理工作，具体方案由李红丽行长助理

组织实行。

二、项目实行环节分阶段进行

第一阶段为各分行项目内容学习准备阶段5（月底）。

总行个人银行部已牵头，联合总行电子银行部、信用卡中心对分行内训师

（含备选人员）进行零售产品及业务营销能力提高培训；完毕8类零售产品及业

务培训课件开发；完毕《厅堂服务营销参照手册》编写；编写常见业务和产品的

营销话术。各分行应于计划内完毕如下准备工作：

（一）召开本辖区内项目启动会，并组织辖区内全体零售业务人员学习《厅

堂服务营销参照手册》及有关内容；

（二）组织分行内训师（含备选人员）对辖区内全体零售业务人员开展8类

零售产品及业务转培训工作；

（三）分行个人银行部组织学习演习常见业务和产品的营销话术，纯熟掌握

销售技巧。

第二阶段为项目试点落行地实行阶段5（月-9月）。

（一）石家庄营管部选择营业部和方北支行作为试点支行，总行个人银行部

派人驻点辅导形成样板支行，其他分行根据具体状况在辖区内选择至少1家试

点行，参照执行《厅堂服务营销参照手册》，摸索在支行形成一套具有可持续发

展的服务营销流程与营销管理模式日勺样板，并可被复制到辖区内各支行日勺模式,

进一步提高整体支行日勺持续产能与竞争力。

（二）在总行个人银行部支持人员和石家庄营管部项目组指定内训师，进驻

营业部和方北支行辅导网点进行项目贯彻时，按照实地调研、项目落地实行方案

设计、现场指引及固化，项目实行状况跟踪评价四个阶段进行。各分行也可以参

照开展如下各阶段工作：

1.实地调研阶段

（1）支行营销可覆盖区域客户状况；

2（）支行既有客户状况、客户构造，接受的产品和服务内容；

3（）支行使用的有效宣传方、营销方；

4（）支行组织架构，人员状况；

5（）支行考核指标，一季度指标分派方案，完毕状况；

6（）支行业绩工资、费用等分派方案，对员工增进日勺作用；

7（）厅堂零售业务开展状况调研；

8（）支行目前存在的其他问题。

调研开始前要对请研内容进行讨论、拟定，做成可复制性调研内容。项目构

成员调研要在支行现场进行，的确对支行实际状况进行详尽调研。

2.项目落地实行方案设计阶段

（1）设计适合开展厅堂营销日勺网点布局，整合内外环境，完善服务设施；

2（）对零售业务指标进行有效分解，将指标记录分解到每周、每天、每人,

参照《厅堂服务营销参照手册》设计有效鼓励日勺奖惩制度；

3（）营造厅堂宣传氛围，设计宣传工具和物料；

4（）制作对外宣传日勺方案；

5（）设计存量客户提高计划和营销活动竞赛方案；

6（）设计各岗位推荐营销方，客户开发维护方，拟定推荐人、客户开

发人员的业绩记录方、考核方；

7（）对现场调研客户在网点习惯进行梳理，整顿出常见客户开发模；

8（）制定可实行日勺中高品位客户活动方案；

9（）制定并开始对各岗位员工进行培训I,在培训阶段，各分