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提高客户让渡价值

客户让渡价值其实就是客户满意寿险商品的优劣，往往在很大程度上

度的另一种称谓，所谓客户让渡价值取决于业务员、公司所提供务的好

=整体客户价值一整体客户成本（其坏，也可以这么说：务在无形商品

中：整体客户价值=产品+务+人的销售过程中起到了决定性的作用。

员+形象）。从上述公式中我们可以得客户务是无形的，务不仅是智力

出这样一个结论，那就是提高客户满的问题，更是感情的问题，务的过

意度的两种途径是：提高整体客户价程即是与客户接触的过程。从某种意

值；降低整体客户成本。义上来说，做人寿保险就是做人。如

作为商品一定有其百身的使用价何才能打动客户？那就是时时处处为

值，人寿保险也是一种商品，而且是客户所思、替客户所想，以情动人，

一种无形的商品。有形商品的使用价对客户施加影响。客户正面的感受往

值是显性的，而无形商品的使用价值往会给公司带来无限的商机，而负面

虹是隐性的。往往有客户经过了若干的感受则必然会给公司造成巨大的损

年后欲退保时，面对退保金会问“我失。

并没有使用过（指寿险），为什么不能那么，寿险务是由哪些因素决

拿到原来的钱？”其实在客户投保后，定的呢？

公司已经承担了保险责任，它并不因一、员工的素质决定客户是否满

为该客户没有遇到风险，而称之为没意，通过培训达到客户满意——树立

有使用过。一个商品之所以能取悦于共同的观念、目标。

客户，不外乎是从商品的产品、务、“务质量中心”（SQC）是新加坡

人员、形象、质量、价格等几个方面为提供优良务使客户满意而设计的

来衡量，有形商品只要满足了上述几专门机构，该中心创办者认为，并不

点，就会令客户满意；而寿险则不同，是每个人天生就能提供优质务的。

它既有商品的一般特性，更有有形商该中心把成功企业（如新加坡航空公

品所没有的特性，客户衡量司）的秘诀传授给其他想提高自

己服务水平的公司。在该公司的培训在单位里你就是提供服务者，你的

室里，受训人员要不时她被提示，“让户则