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国际商务谈判(第七版)课件 第6章 利益分配法则.pptx

国际商务谈判(第七版)课件 第6章 利益分配法则.pptx

    第六章

    导入案例

    史密斯公司正在与某公司谈判收购事宜。然而几个月过去了仍然没有结果，原因是史密斯作为公司的总经理拒绝接受约对方公司所出的收购价。

    一天该公司来人拜访了史密斯。对方提出如果史密斯同意收购价，他职位被保留以及5%的提薪。

    一、需求理论

    马斯洛教授提出需求的7个类型层次，包括

    生理需求

    安全需求

    爱与归属需求

    受尊重的需求

    自我价值实现的需求

    探求知识的需求

    美学需求

    二、需求理论在谈判中的应用

    三、国内谈判的三个层次利益

    个人利益：谈判者个人为代表

    组织利益:私人与国有企业,组织,其他实体

    国家利益:主权国家,经济区域等

    个人利益与组织利益

    个人利益常

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