企业客户管理技巧培训.docx

企业培训

客户管理技巧

企

企业培训|团队管理|营销技巧

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01开发新客户

Developingnewcustomers

02正确处理开发与维系的关系

Correctlyhandletherelationshipbetweendevelopmentandmaintenance

03客户管理和沟通方法

Customermanagementandcommunicationmethods

04辅导客户

Counselingclients

05售后服务

After-saleservice

目录

CONTENTS

开发新客户

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01

01

开发新客户

在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：

在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：

经销商数量×经销商平均销量

经销商数量×经销商平均销量

=

销售业绩

l确定专人来开发新的经销商l潜在客户进行市场调查

l设定“新客户开发日”

l设定开发新经销商的条件

l主管的鼎力协助

l相关部门的配合

开发新客户

》MONEY代表“金钱”所选择的对象必须

》

MONEY

代表“金钱”

所选择的对象必须有一定的购买能力。

开发新顾客（最终用户）

是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：

是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MAN”原则：

AUTHORITY代表“购买决定权”

反对的权力。

》NEED代表“需求”该对象有这方面（产品、

》

NEED

代表“需求”

开发新客户

新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：

新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：

购买能力

购买决定权

需求

M（有）

A（有）

N（有）

m（无）

a（无）

n（无）

开发新客户

有效顾客是理想的推销对象；

可以接触

配上熟练的推销技术，有成功的希望；

可以接触

并设法找到具有A之人(有决定权的人)；

可以接触

需调查其业务状况、信用条件等给予融资；

M+A+N

M+A+N

M+A+n

M+A+n

M+a+N

M+a+N

m+A+N

m+A+N

m+a+N

m+a+N

m+A+n

m+A+n

M+a+n

M+a+n

m+a+n

m+a+n

可以接触

应长期观察、培养，使之具备另一条件；

可以接触

应长期观察、培养，使之具备另一条件；

可以接触

应长期观察、培养，使之具备另一条件；

非顾客

应停止接触；

开发新客户

资料分析法u统计资料u

资料分析法

u统计资料

u名录类资料

u报章类资料

一般性方法

一般性方法

主动访问

主动访问

别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。

其他方面

其他方面

邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

开发新客户

搜集到潜在客户的名单后，必须登录

搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，

从而提高拜访效率和效果。

建立客户资料卡

开发与维系关系

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02

02

正确处理开发与维系的关系

维系关系

许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老

客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。

维系关系

一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，

很难使他们产生较高的忠诚度。

维系关系

事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。

正确处理开发与维系的关系

01如果老客户是一个满意的客户，他们可能