新工艺西服品牌崛起之路：从逆境到行业第一杉杉案例分析.pdfVIP

不要太潇洒

案例背景

八十年代中期，“西装热”席卷了，数以万计的企业一哄而上，大做特做西服，仿

佛间要把人的穿着全盆西化。甬港服装厂从西德、引进了当时国际上最先进的

生产线。谁料“西装热”如昙花一现，急剧降温，大批国产西服滞销积压，许多工厂或关门

或停产。甬港厂也不能幸免，生产时断时续，经济指标一跌再跌，直至1989年的上半年，

累计亏损300多万元，借贷高达800万元。资不抵债，濒临。

突破口

情急之中，走马上任。从上任之日起，他就一直把功夫花在上。—个为

报刊所猛烈的现象给了他：为什么一些年轻人会甘冒沾上的风险掏钱走

私西服?是贪便宜吗?是，也不是。这种西服制作不同于常见的传统工艺。它轻而薄，软而挺，洗

后不易变形，在上很少看到。可见得西服市场的关键不仅仅在于产大于销、供

过于求，而是消费者的需求有了变化。而这种新工艺西服又不“”，西服

中有个海外名牌一—苹果牌，不就是自己厂为、加工制作的?过去我们生产的新工艺

西服都出口了，没料到别人把它们穿旧了再拿来赚我们的钱。怎么我们就没想到为同胞们生

产几件这种新工艺西服呢?

市场上的这个大空档被捕捉到了，于是一场轰轰烈烈的传统西服世界的

了。他在国内90%的专业西服店高悬“不惜血本大甩卖”揽客牌、多数纷纷转产之际，

令世人的决策——大幅度削减为外商定点加工业务，筹措180万元，生产以“杉杉”

为牌子的新工艺西服。

辉煌业绩

新一代“杉杉”牌西服在市场上一打响，迅速走红。1993年销售1.8亿元，创利税超

4000万元。“杉杉”西服倍受市场青睐，连年。1992年8月被社会

受予“公认名牌产品”，这是迄今为止西服行业唯一的认证。

初战告捷并没有让陶醉。他认识到一个产品要想长期赢得市场，必须拥有自己的

名牌，“杉杉”的目标是登上西服第一名牌的宝座。于是，他在“杉杉”牌西服供不应

求的时候，再次作出令人的决定：控制生产规模，提高产品质量和档次。因为他相信“物

以稀为贵”，只有高档名牌才会给企业带来、更长远的利益。

五年来“杉杉”西服的产量始终控制在20万套左右。而也再次证明他的策略是对的。

1993年下半年，由于受国家宏观调控及诸多因素的影响，市场疲软严重冲击了中高档西服的

消费。服装积压滞销比较严重，许多服装比照往年积压率达19％。而“杉杉”西服由于名牌

效应显著，市场购供销缺口仍在60%以上。而且由于上半年调了价，不仅在这种大气候面前

丝毫无损，经济放益反而比1992年翻了一番，创出了人均创利税5万元的。

案例点评

看似不合理的决定，但偏偏让企业一次又一次跨过险滩，并取得快速发展。成功企业家

的过人之处在于：他掌握着市场规律性的东西，有敢于创新的勇气和魄力。