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销售个人述职报告

销售个人述职报告

一、基本情况介绍

本人在2022年度担任公司销售部销售代表一职，主要负责华东地区的产品销售工作。2022年全年共计工作252天，出差186天，拜访客户312家，参加行业展会8次，组织产品培训会12场，完成销售合同金额总计8650万元，回款率92.3%，超额完成年度销售目标118.5%。

二、销售业绩回顾

1.销售指标完成情况

2022年度公司下达的个人销售指标为7300万元，实际完成销售合同金额8650万元，超额完成1350万元，超额比例为18.5%。具体季度完成情况如下：

-第一季度：完成销售合同1850万元，完成季度指标92.5%

-第二季度：完成销售合同2100万元，完成季度指标105%

-第三季度：完成销售合同2350万元，完成季度指标117.5%

-第四季度：完成销售合同2350万元，完成季度指标117.5%

2.产品销售结构分析

2022年个人销售产品结构如下：

-A类产品：销售合同金额3850万元，占总销售金额的44.5%

-B类产品：销售合同金额2595万元，占总销售金额的30%

-C类产品：销售合同金额1297.5万元，占总销售金额的15%

-D类产品：销售合同金额907.5万元，占总销售金额的10.5%

3.回款情况分析

2022年度个人销售合同总金额8650万元，实际回款7974.5万元，回款率为92.3%。各季度回款情况如下：

-第一季度：回款1757.5万元，回款率为95%

-第二季度：回款1890万元，回款率为90%

-第三季度：回款2162.5万元，回款率为92%

-第四季度：回款2164.5万元，回款率为92%

4.新客户开发情况

2022年度共开发新客户68家，新客户贡献销售额2768万元，占总销售额的32%。其中：

-大型企业客户：开发15家，贡献销售额1420万元，占总销售额的16.4%

-中型企业客户：开发28家，贡献销售额992.5万元，占总销售额的11.5%

-小型企业客户：开发25家，贡献销售额355.5万元，占总销售额的4.1%

三、市场开拓情况

1.区域市场分析

2022年度负责的华东区域市场覆盖上海、江苏、浙江、安徽、福建五个省市，各区域销售情况如下：

-上海：销售合同金额2150万元，占总销售额的24.9%

-江苏：销售合同金额2595万元，占总销售额的30%

-浙江：销售合同金额2150万元，占总销售额的24.9%

-安徽：销售合同金额1297.5万元，占总销售额的15%

-福建：销售合同金额457.5万元，占总销售额的5.2%

2.行业分布情况

2022年度个人销售业绩的行业分布如下：

-制造业：销售合同金额3892.5万元，占总销售额的45%

-IT行业：销售合同金额2595万元，占总销售额的30%

-金融行业：销售合同金额1297.5万元，占总销售额的15%

-其他行业：销售合同金额865万元，占总销售额的10%

3.市场活动开展情况

2022年度共组织市场推广活动16场，包括：

-行业展会8场，收集有效客户信息426条

-产品推介会5场，参会客户312人次

-技术研讨会3场，参会客户186人次

通过市场活动，直接促成销售合同金额2150万元，占总销售额的24.9%。

四、客户维护情况

1.客户拜访情况

2022年度共拜访客户312家，其中新客户拜访68家，老客户拜访244家。客户拜访频率分布如下：

-每周拜访1-2次：客户86家，占客户总数27.6%

-每两周拜访1次：客户124家，占客户总数39.7%

-每月拜访1次：客户78家，占客户总数25%

-每季度拜访1次：客户24家，占客户总数7.7%

2.客户满意度调查

2022年第四季度对120家主要客户进行了满意度调查，调查结果如下：

-非常满意：客户72家，占调查客户60%

-满意：客户36家，占调查客户30%

-一般：客户12家，占调查客户10%

-不满意：客户0家，占调查客户0%

3.客户流失情况分析

2022年度共有12家客户停止合作，客户流失率为3.8%。客户流失原因分析如下：

-竞