二手楼市低开高走策略与应对技巧.pdfVIP

1.二手楼，一旦开了底价，如果被顾客压价，就很难低

开高走了。（实践中通常是这样的。因此，一般同顾客谈

价时，置业顾问不能扮直爽，直爽的代价是断送）

2.二手楼形势好时，业主不断反价，只要有足够的看楼

者就可以低开高走。（这种情况在ϮϬϬϳ年的确曾经存在，

但在一般市场情况下，低开是很难高走的）

3.报底价，开低了价，就算了，换其他客户上，重新开始。

（这是一种放弃的行为，如果顾客不是十分，这也不

失为一种选择）

策略

很多没有经验的置业顾问通常犯这类毛病，他们一看到顾客某套

房子，一副非常有诚意的样子，就立即扮直爽，告诉顾客底价，

要求顾客，说不买就算了。但顾客不会这么认为，他会认为这个

底价还有得谈，因此，这样做一般会陷入僵局。

当置业顾问因“直爽”地开了底价，遇到顾客还往下压价的情况时，

你如果发现顾客非常该套房子，不妨运用“以退为进”的低开高

走策略，调高价格；你如果发现顾客不太该套房子，则需要谨慎

地使用调高价格的策略。二手楼价格的低开高走为下下策，应该尽量

少用。

范例

范例一

顾客：“这套房子？”（置业顾问带顾客看了好几套房子。顾客非常有诚意

买房子，看完这套房子后，显得特别）

置业顾问：“李先生，业主开价是ϭϱϴ万元。这样吧，我看您非常有诚意，我就直接

向您报个底价吧，ϭϱϱ万元。这已经是非常笋的价格了，市场价在ϭϱϴͲϭϲϬ万元之间。

我们也是昨天才收到的盘，因业主要出国才卖这么低。您要是想要的话，定得趁早

哦。”（置业顾问看到李先生看了这么多楼，非常有诚意，而且对这套房子这么

，就干脆报个低价，想早点把这套房子卖给李先生）

顾客：“不会吧，ϭϱϱ万，贵了点哦！这样吧，您再同业主谈，如果ϭϱϬ万可以，我

就立即过来交定金。”（顾客不相信是底价，立即压价，而且压了ϱ万元）

置业顾问：“李先生，ϭϱϱ万元真的是业主的底价。我没有骗您。您要ϭϱϬ万元，

是没有可能的。那这样吧，我晚上再同业主联系一下，看有没有可能”（没

想到经过置业顾问的一番轰炸，因为业主要急着出国，后来竟同意了ϭϱϬ万元。第

二天，置业顾问兴高采烈地打给顾客，要顾客过来交定金）

范例

范例

置业顾问：“李先生，昨天我同业主谈了两个小时，后来他同意了ϭϱϬ万元。

您赶快过来下定哦，要不然，业主反悔那就了！”

顾客：“这样的哦，我昨天晚上回来同我太太商了一下，我太太认为ϭϱϬ万元偏贵

哦，她说ϭϰϴ万元差不多。要是谈到ϰϴ万元，我们立即过来付首期。我们您

同业主再谈谈，好吗？谢谢您了哦。”（顾客贪得无厌，乘机又二度压价）

置业顾问：“李先生，真的没可能了！这样吧，