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经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告

（2025年）

2025年12月

3.经销商集团管理模式下是否缓解流动性问题，后链路运营是否具备规模效应？

希望通过本报告为经销商优化管理、提升效能提供有效的决策支持。

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营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验，而后链路运营能

力则是盘活线索、实现转化价值的关键。

在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，对营销人员流动性及其

在后链路的实战表现展开深度洞察，核心探讨三类问题：

1.经销商营销人员的流动性具备哪些特征，如何减弱流动性对业务的负面影响？

2.各类品牌后链路运营存在哪些短板，AI技术的应用将带来哪些变化？

前言

随着市场竞争日趋激烈与数字化转型进程加速，汽车经销商在营销人员留存与运

品牌

•品牌间运营能力参差不齐：豪华品牌表现优异，合资品牌需优化服务态度，中国独立新能源品牌流程

规范有待提升

•品牌表现差异除人员稳定性因素外，AI工具的使用尤为关键：豪华品牌的领先表现来源于更稳定的人员和长期积累的管理体系能力，而品牌间的差异则更多来自于对AI工具应用的管理细节

经销商集团

•经销商集团后链路运营未见优势：经销商集团凭借管理优势，离职率更低，但人员稳定性优势并未转化为能力优势，大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足，邀约环节服务态度问题凸显

•中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段：中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果

•行业呈现强流动性：经销商门店营销人员呈现强流动性特征，年度离职率超过85%

•集中流向独立新能源品牌：受新能源快速发展影响，营销人员正在从合资品牌、中国传统品牌流向中国独立新能源品牌

•低线城市稳定性优于高线：高线城市就业机会多，人员稳定性不佳，但逐年改善

经销商营销人员流动性

核心观点

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数据范围：以汽车之家AI平台数据为基础，分析样本覆盖超66万名经销商门店人员（三年累计），涉及113个汽车品牌、300余家经销商集团、3万余家经销商门店。

•为保证数据分析的客观性，针对经销商营销人员后链路运营能力分析时，低活跃门店人员（线索跟进率＜10%）及低线索人员（年新增线索量＜10条）不计入评估数据

主要涉及的计算公式：

离职率=期内离职人数/期内平均在职人数

期内平均在职人数=（期末在职人数+期初在职人数）/2

平均在职时长：期内在职人员总在职时长/在职人员数量，在职截止日期2025年9月30日

数据周期：2023年1月1日至2025年9月30日

品牌分类：

•豪华品牌：宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、林肯、特斯拉等

•合资品牌：大众、丰田、本田、日产、别克、现代、福特、雪佛兰、马自达等

•中国传统品牌：比亚迪、长安、吉利、五菱、哈弗、奇瑞、广汽传祺、红旗等

•中国独立新能源品牌：既包含理想、蔚来、小米汽车等造车新势力，也包含欧拉、几何、深蓝、腾势、极氪、阿维塔等由传统品牌发布的、专营新能源产品的独立品牌

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数据说明

Contents

目录

l整体行业人员流动性

l分品牌人员流入流出情况

l分城市级别人员流动性

PART1经销商营销人员流动性

2023-2025年经销商门店人员离职率

年度离职率Q1-Q3离职率

87.7%85.8%

68.1%

64.1%

2023年2024年

65.8%

2025年

•四类岗位中销售岗流动性最强，前三季度离职率高达近70%；网销岗离职率也处于较高水平

2025年Q1-Q3经销商门店人员分岗位离职率

69.3%

64.4%

57.8%

42.0%

总经理市场岗网销岗销售岗

•经销商门店营销人员离职率近年呈小幅下降趋势，25年前三季度离职率66%，仍处在较高水平

数据来源：汽车之家大数据