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销售经理月度工作计划

销售经理月度工作计划

一、月度销售目标与策略

销售指标设定

1.月度销售目标：800万元，同比增长15%

2.新客户开发目标：30个

3.老客户复购率目标：65%

4.平均客单价目标：2.5万元

5.销售转化率目标：25%

6.销售线索量目标：1200条

7.销售漏斗转化率：

-潜在客户到意向客户：30%

-意向客户到方案提交：45%

-方案提交到商务谈判：60%

-商务谈判到成交：70%

销售策略规划

1.产品策略：

-主推产品A系列，目标销售额占比40%

-新产品B系列推广，目标销售额占比15%

-高利润产品C系列，目标销售额占比30%

-常规产品D系列，目标销售额占比15%

2.价格策略：

-大客户订单给予5-8%的批量折扣

-首次合作客户提供3%的试用折扣

-季度采购量超过50万元提供2%的返点

-战略合作伙伴提供定制化价格方案

3.区域策略：

-核心区域（华东、华南）：目标销售额占比60%

-成长区域（华北、华中）：目标销售额占比25%

-开发区域（西南、西北）：目标销售额占比15%

二、销售团队管理

团队建设

1.人员配置：

-销售团队总人数：25人

-客户经理：15人（每人负责8-10个重点客户）

-渠道专员：6人（每人负责2-3个销售渠道）

-销售支持：2人（负责订单处理和客户服务）

-销售助理：2人（负责数据整理和报告生成）

2.绩效考核：

-销售额完成率：40%

-新客户开发数：20%

-客户满意度：15%

-销售流程执行：15%

-团队协作：10%

日常管理

1.每日晨会（9:00-9:30）：

-前日工作总结

-当日工作计划

-重点客户跟进情况通报

-销售技巧分享

2.每周例会（周一14:00-16:00）：

-周销售数据分析

-重点客户进展汇报

-销售策略调整讨论

-团队培训与技能提升

3.每月销售会议（每月最后一个周五）：

-月度销售业绩回顾

-优秀销售案例分享

-下月销售目标分解

-团队激励方案宣布

培训计划

1.产品知识培训（每周三19:00-20:30）：

-新产品特性与优势

-竞品分析与对比

-常见问题解答技巧

2.销售技巧培训（每周五14:00-16:00）：

-客户需求挖掘

-谈判技巧提升

-异议处理方法

-成交促成技巧

3.行业知识培训（每月第一个周二）：

-行业趋势分析

-政策法规解读

-技术发展动态

三、客户开发与维护

新客户开发

1.目标客户画像：

-行业分布：制造业40%，服务业30%，IT行业20%，其他10%

-企业规模：年营收5000万元以上占比60%，1000-5000万元占比30%，1000万元以下占比10%

-区域分布：一线城市50%，二线城市30%，三线城市20%

2.开发渠道：

-行业展会：参加3场行业展会，目标获取200条有效线索

-线上营销：投放精准广告500次，目标获取300条线索

-伙伴推荐：与5家合作伙伴建立推荐机制，目标获取100条线索

-电话营销：每日拨打有效电话100通，目标获取150条线索

-社交网络：通过LinkedIn等平台拓展，目标获取50条线索

3.开发流程：

-线索筛选：每周一、三、五进行线索评估，筛选出高质量线索

-初次接触：24小时内完成首次联系，发送公司介绍和产品资料

-需求挖掘：3天内完成客户需求调研，提供初步解决方案

-方案提交：5天内提交定制化方案，安排产品演示

-商务谈判：根据客户反馈调整方案，7天内完成商务洽谈

老客户维护

1.客户分层管理：

-VIP客户（年采购额50万元以上）：每月至少拜访1次，每季度高层互访1次

-重点客户（年采购额20-50万元）：每两个月拜访1次，每月电话沟通1