商品价格心理分析课件.pptVIP

3地域性價格策略這是生產商和批發商根據不同地區的用戶，採取不同的價格策略，在同一地區內實行統一的價格，距離企業遠的價格區，價格定得較高；距離企業近的價格區，價格定得較低。4商品品質的價格策略即根據企業的經營目標，市場競爭等因素，採取與商品品質相符或者不相符的價格定價策略。企業在將其商品定位在何種品質與價格之間時，將相應採取其定價策略。5.3定價策略下一頁返回上一頁5.3.5差別定價策略也叫價格歧視，是指企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或服務。差別定價有四種形式：1顧客差別定價即企業按照不同的價格把同一種產品或服務賣給不同的顧客。2產品形式差別定價即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是，不同型號或形式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額並不成比例。5.3定價策略下一頁返回上一頁商品價格心理分析5.1.1消費者的價格心理特徵商品的價格是商品屬性的一個方面，由產品轉變為商品，產品已經包含了勞動所賦予的價值，商品進入流通之後，依照商品的價格進行交換。價格心理是指消費者在購買過程中對價格刺激的各種心理反應及其表現。它是由消費者自身的個性心理和對價格的直覺判斷共同構成的。消費者價格心理與價格心理功能兩者之間是相互聯繫、互起作用的。要充分發揮價格的心理功能，有利於促進銷售，必須研究消費者在認識商品價格問題時的心理現象，消費者的價格心理特徵主要分為以下幾種：5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回1習慣性心理這種心理是由於消費者長期、多次購買某些商品，通過對某些商品價格的反復感知而逐步形成的。這種習慣性心理一旦形成，就會對消費者的購買行為產生直接的影響。2敏感性心理敏感性心理是指消費者對商品價格變動的反應程度。這種敏感性既有一定的客觀標準，又有消費者在長期購買實踐中逐步形成的一種心理價格尺度，具有一定的主觀性。這兩者共同作用，影響消費者對不同種類商品價格變動的敏感性。5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一頁3傾向性心理傾向性心理是指消費者在購買過程中，對商品價格選擇所表現出的傾向。商品的價格有高、中、低檔的區別。4感受性心理價格感受性，是指消費者對商品價格及其變動的感知強弱程度。它表現為通過某種形式的比較所出現的差距，對消費者形成刺激的一種感知。價格的高與低，昂貴與便宜，都是相對的。5.1.2消費者的價格心理表現商品銷售過程中的價格，是消費者為購買該商品必須付出的客觀的貨幣數量。5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一頁而在購買行為過程中，消費對商品的客觀價格會在頭腦中做出相應的評價，比如消費者會認為這一價格偏高、或認為價格適中、價格偏低，不管消費者是否購買，這種客觀的價格在頭腦的反映是一直存在的，人們把消費者頭腦中所反映的價格叫做主觀價格，這一主觀的價格構成商品形象的組成部分。消費者購買商品時對價格高低及其變化所產生的心理感受，其表現異常複雜，常見的有以下幾種：1價格定型心理價格定型心理也稱為價格習慣心理。人們根據自身的消費經驗或相關群體的影響，往往對某些經常性消費的商品價格具有共同的、定型的或習慣的價格標準。5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一頁2價格預期心理價格預期心理，即消費者根據當前價格變動情況來對未來價格變動作出預測並決定當前購買行動的心理。3疑慮心理一般來說，消費者總是希望自己選購的商品物美價廉，因此，倘若折價處理商品其品質沒有大問題，不影響使用效果，消費者仍是很願意購買的。但是，因為並不是所有商品的內在品質都可以從外觀上加以判斷，所以若商品的折價率過低會使消費者產生疑慮心理，而且疑慮隨著降價幅度的增大而程度加深。5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一頁4對輪番漲價的恐慌心理當市場物價普遍穩定，只有個別或少數價格變動時，大多數消費者不以為然。但當價格輪番上漲時，消費者會普遍產生恐慌心理，害怕物價進一步上漲而搶購商品，結果加劇物價的上漲，形成漲價—搶購—漲價的惡性循環。5高價炫耀心理一部分高收入水準的消費者希望購買豪華、珍稀、高貴的商品，而不計較價格高低，以炫耀其富有的身份。5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一頁6非整數的印象企業定價常採用非整數定價法，也就是說，以一個有零頭數結尾的非整數給商品定價，這往往會給消費者造成商品價格較為便宜的印象。7價格攀比心理大多數青年人購買商品比較攀比，而較少考慮價格水準是否與自身收入水準相適應。8價格風險心理人們在購買價格昂貴而不熟悉的商品時，往往會感到心中無底，擔心上當，5.1消費者的價格心理與價格判斷下一頁返回上一