地产老带新维护培训课件.pptx

地产老带新维护培训课件演讲人：日期:

1培训背景与概述CONTENTS2老带新机制构建3维护策略实施4培训内容与方法目录5案例分析与实践6总结与行动计划

01培训背景与概述

地产行业特性分析高价值低频交易属性房地产交易涉及金额大、决策周期长，客户复购率低，需通过长期关系维护提升转化率务链条长且复杂从看房、签约到交房涉及法律、金融等多环节，要求员工具备复合型专业知识储备。强地域性特征不同区域市场政策、客群需求差异显著，销售人员需掌握本地化市场动态及竞品信息。口碑驱动效应明显超过70%客户通过熟人推荐获取购房信息，老客户转介绍是核心获客渠道之一。

老带新概念解读通过CRM系统记录客户社交图谱，智能分析推荐高潜力转介绍节点。数字化工具赋能包含物质激励（佣金返现、物业费抵扣）和精神激励（VIP特权、专属活动邀约）。双维度价值体系重点维护老客直系亲属、同事好友、社区邻居三类高转化率人际关系网络。三级关系网渗透以已成交客户（老客）为信任背书，通过其社交圈层挖掘潜在客户（新客）的精准营销方式。客户裂变营销模式

训练学员在不同场景（收房时、节日问候、市场政策变动）下的标准化话术体系。场景化沟通技巧建立转介绍率、带看转化率、签约周期等关键指标监控体系。数据化效果评握客户分级管理、定期回访、需求挖掘、激励政策宣导等全流程SOP。标准化流程搭建明确佣金发放红线、客户隐私保护规范及纠纷处理预案。风险合规管控培训目标设定

02老带新机制构建

老员工职责主动学习业务知识，完成阶段性培训目标，及时总结问题并与导师沟通，参与团队协作以快速融入工作环境。新员工职责管理层职责制定老带新考核标准，监督师徒配对效果，协调资源支持培训计划，定期评估机制运行效率并优化调整。负责新员工的业务指导与技能传授，包括项目流程、客户沟通技巧及行业规范等核心内容，定期反馈新员工成长情况至管理层。角色职责分工

激励机制设计荣誉表彰定期评选“金牌导师”“最佳师徒组合”等称号，通过内部刊物、会议表彰等形式强化榜样效应。03将导师贡献纳入晋升评估体系，优秀导师优先获得管理岗位竞聘资格或专业职级晋升机会。02晋升挂钩物质奖励设立老带新专项奖金，根据新员工考核达标率、客户满意度等指标分层奖励导师，如现金、礼品或旅游福利。01

标准化反馈机制建立周报模板记录培训进度与问题，要求师徒双方每周提交总结，由人力部门汇总分析并跟进解决。定期复盘会议每月组织跨部门老带新经验分享会，邀请优秀导师案例复盘，提炼可复制的培训方法论。数字化工具支持引入线上协作平台，实时更新培训资料库，设置任务提醒与进度看板，确保信息同步高效透明。沟通流程优化

03维护策略实施

客户关系维护要点通过电话、微信或面对面沟通，了解客户最新需求及反馈，及时调整服务策略，确保客户满意度持续提升。定期回访与需求跟进根据客户购房偏好、家庭结构及经济能力，提供定制化房源推荐和金融方案，增强客户信任感与黏性。建立快速响应流程，对客户投诉进行分级处理，确保问题在最短时间内得到有效解决，避免负面口碑扩散。个性化服务方案组织业主活动、节日礼品赠送或家居保养咨询等增值服务，强化客户对品牌的认同感和归属感。增值服务提诉处理机制

团队协作技巧清晰划分老员工与新员工的职责范围，老员工负责客户资源维护与经验传授，新员工侧重执行与学习，形成高效互补。明确角色分工与销售、法务、物业等部门建立固定对接流程，快速解决客户贷款、合同签订或售后问题，提升整体服务效率。跨部门协作流程利用CRM系统或内部会议同步客户动态、市场趋势及成交案例，确保团队信息透明化，避免重复工作或资源浪费。信息共享机制010302设立团队目标奖励制度，定期开展经验分享会，鼓励新老员工互相学习，营造积极向上的团队氛围。激励与反馈文化04

问题应对方法客户信任危机处理针对客户质疑房源真实性或价格合理性，提供第三方评估报告、历史成交数据及实地看房机会，以透明化操作重建信任。突发政策变动应对密切关注行业政策变化，提前准备备选方案（如贷款政策调整时推荐合作银行），减少客户因政策波动产生的焦虑。竞争对手干扰化解分析竞品优劣势，突出自身项目差异化价值（如地段、物业或教育资源），通过对比数据强化客户决策信心。内部资源协调冲突当多团队争抢同一客户资源时，以客户需求为导向协调资源分配，必要时由上级介入制定优先级规则，确保公平性。

04培训内容与方法

深入讲解如何通过有效沟通挖掘客户潜在需求，包括家庭结构、购房预算、区域偏好等关键信息，并结合市场数据提供精准匹配方案。系统梳理项目核心卖点（如区位优势、产品设计、配套设施等），并训练员工通过场景化描述和对比分析强化客户认知。针对价格抗性、竞品对比、交付标准等常见异议，提供标准化应答模板及灵活应对技巧，提升成单转化率