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机场免税店招商运作流程指南

机场免税店作为航空枢纽的重要商业配套，不仅是提升旅客购物体验、增强机场非航收入的关键引擎，更是展示区域特色与国际形象的重要窗口。其招商运作是一项系统工程，涉及市场分析、政策解读、商户筛选、运营管理等多个层面，需要严谨的规划与高效的执行。本文旨在梳理机场免税店招商的核心运作流程，为相关从业者提供专业参考。

一、招商筹备阶段：奠定坚实基础

招商工作的成功与否，很大程度上取决于筹备阶段的充分性与精准性。此阶段的核心任务是明确招商目标、规划商业蓝图，并搭建高效的执行框架。

1.1市场调研与定位分析

在启动招商前，需进行全面深入的市场调研。这包括对机场现有旅客结构（年龄、性别、国籍、消费能力、购物偏好等）进行细致分析，研究区域及全球免税市场的消费趋势、热门品类与品牌动态，同时对标国内外先进机场免税店的运营模式与招商策略。基于调研结果，结合机场自身的战略发展目标与品牌定位，明确免税店的核心客群、主力业态、商品组合策略（如奢侈品、美妆香氛、烟酒、精品百货、本地特色商品等占比）以及整体商业氛围的营造方向。清晰的定位是后续招商工作的“指南针”。

1.2制定招商方案与政策

依据市场定位，制定详尽的招商方案。方案应包含招商的总体目标、招商范围与重点品类、拟引进品牌层级与数量、各业态区域规划与面积分配、租金及合作模式（如保底租金加扣点、纯扣点、固定租金等）、优惠政策（如装修补贴、免租期、宣传支持等）、以及招商时间表与关键节点。同时，需明确招商的准入标准，如品牌知名度、市场影响力、经营实力、供货能力、运营经验及合规性等。政策的制定需兼顾吸引力与可持续性，既要能够吸引优质商户，也要保障机场方的合理收益与长期发展。

1.3资质与许可确认

免税业务具有特殊性，需严格遵守国家相关法律法规。机场方或其授权的免税运营商需确保已获得有效的免税品经营资质。在招商过程中，需向意向商户明确其经营商品需符合海关总署等监管部门的规定，并协助或指导商户了解相关的报关、仓储、销售等流程及资质要求，确保整个免税业务链条的合规运作。

1.4商业规划与空间设计

结合机场航站楼的整体布局与旅客动线，进行免税店的商业规划与空间设计。这包括店铺的具体位置、面积大小、内部动线规划、各品类区域划分、功能区设置（如收银台、提货点、休息区等）。空间设计应兼顾美观性、实用性与品牌调性，营造舒适愉悦的购物环境，同时最大化商铺的可见性与可达性，提升坪效。

二、信息发布与招商启动：广纳贤才，精准触达

筹备工作就绪后，即可正式启动招商程序，通过多渠道发布信息，吸引潜在优质商户。

2.1招商信息发布

编制规范的招商邀请函或招商公告，明确项目概况、招商范围、合作条件、报名方式、截止日期等核心信息。发布渠道应多元化，包括机场官方网站、行业权威媒体（报刊、杂志、网络平台）、专业的商业地产招商机构、行业展会、品牌商会及协会等。对于目标性强的重点品牌，可考虑采用定向邀请的方式，以显示诚意与重视。

2.2招商推介与洽谈会

适时举办招商说明会或推介会，邀请意向商户代表参加。通过PPT演示、视频播放、现场答疑等形式，详细介绍机场免税店项目的优势、定位、规划、政策支持及未来发展前景，增进商户对项目的了解与信心。此类活动亦是与潜在商户建立初步联系、收集反馈信息的良好契机。

三、商户报名与资格预审：筛选优质，确保匹配

信息发布后，意向商户将提交报名材料，招商团队需对其进行初步筛选。

3.1商户报名材料收取

明确商户需提交的报名材料清单，通常包括企业营业执照、品牌授权书、品牌介绍、过往经营业绩（尤其是免税渠道经验）、拟经营商品品类及品牌清单、初步的经营计划、团队介绍、财务状况证明等。

3.2资格预审与初步筛选

招商团队根据预设的准入标准，对报名商户提交的材料进行形式审查与初步评估。重点考察商户的品牌实力、经营资质、行业口碑、供货能力、与项目定位的契合度等。通过预审的商户将进入下一阶段的深入洽谈与评审。此环节旨在提高后续招商工作的效率，确保进入评审阶段的商户具备基本的合作条件。

四、方案评审与洽谈：精挑细选，互利共赢

资格预审通过后，进入核心的商户方案评审与商务洽谈阶段。

4.1商户经营方案提交

邀请通过预审的商户提交详细的经营方案。方案内容通常应包括：拟经营品牌及商品组合的详细规划、店铺形象设计方案（含装修效果图、平面图）、市场营销与推广策略、人员配置与培训计划、预计的经营指标（销售额、坪效等）、以及针对机场免税渠道的特殊运营考量。

4.2组织评审团队与评审标准制定

组建由机场方（或免税运营商）内部相关部门（如商业管理、市场、财务、法务、运营等）及可能邀请的外部行业专家组成的评审团队。制定科学、客观、量化的评审标准，如品牌影响力、商品独特性与吸引力、经营方案可行性、过往业绩与行业