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三级营销员习题及参考答案解析

一、单选题（共10题，每题1分，共10分）

1.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。

A、分群随机抽样法

B、简单随机抽样法

C、分层随机抽样法

D、等距抽样法

正确答案：C

答案解析：分层随机抽样法是将总体按照某些特征或属性分成若干层次或类别，然后从每个层次中独立地进行随机抽样。当总体中的调查单位特性有明显差异时，采用分层随机抽样法可以保证样本在各个层次上都有代表性，从而提高抽样的精度和可靠性。简单随机抽样法适用于总体单位特性差异不大的情况；等距抽样法是按照一定的间隔从总体中抽取样本；分群随机抽样法是将总体分成若干群，然后随机抽取部分群作为样本，这几种方法在总体单位特性有明显差异时都不如分层随机抽样法合适。

2.（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法

A、保证成交法

B、优惠成交法

C、限期成交法

D、从众成交法

正确答案：D

答案解析：从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众心理是一种常见的消费心理，当顾客看到很多人都购买了某产品时，会觉得该产品更可靠、更值得购买，从而增加自己购买的可能性。限期成交法主要是利用时间限制促使顾客尽快成交；保证成交法是通过提供某种保证来消除顾客疑虑促进成交；优惠成交法是利用优惠手段吸引顾客成交。所以符合题意的是从众成交法。

3.（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。

A、内部化

B、交易费用

C、一体化

D、具体化

正确答案：A

答案解析：内部化是指企业将市场交易行为内部化的过程，实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。一体化强调的是不同部分结合为一个整体；交易费用是与交易相关的成本；具体化侧重于使事物更具体明确，均不符合题意。

4.与个人的心理预测进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。这属于（）。

A、遗憾最小原则

B、预期一满意原则

C、最大满意原则

D、相对满意原则

正确答案：B

答案解析：预期-满意原则是指将各个方案进行分析、评估，预测实施后可能产生的结果，并与个人的心理预期进行比较，从中选择与预期标准吻合度最高的方案作为最终方案。最大满意原则是追求最优方案；相对满意原则是选择相对满意的方案；遗憾最小原则是尽量减少遗憾。所以符合题意的是预期-满意原则。

5.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售（）的特点

A、灵活性

B、选择性

C、长远性

D、完整性

正确答案：B

答案解析：人员销售的选择性是指销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，从而提高销售成功率，减少无效劳动。

6.（）销售人员根本无法胜任销售工作,其销售业绩也必然是最差的

A、无所谓型

B、强硬销售型

C、解决问题型

D、迁就顾客型

正确答案：A

7.销售计划的中心是（）。

A、销售收入计划

B、销售成本计划

C、销售利润计划

D、销售费用计划

正确答案：A

答案解析：销售计划的核心目标是实现销售收入的增长，销售收入计划是销售计划的中心内容。销售成本计划主要关注成本控制；销售费用计划侧重于费用安排；销售利润计划是基于销售收入、成本等综合得出的结果，而销售收入计划是基础和核心，围绕它展开其他相关计划的制定，所以中心是销售收入计划。

8.专门经营某一类商品的商店是（）

A、超级市场

B、百货商店

C、郊区购物中心

D、便民商店

正确答案：B

9.贸易磨擦属于（）

A、谈判中的非风险

B、无法确定

C、谈判中的人员风险

D、谈判中的非人员风险

正确答案：D

答案解析：贸易摩擦是指在国际贸易中，国与国之间在进行贸易往来的过程中，在贸易平衡上所产生的摩擦，属于谈判中的非人员风险。这种风险不是由于谈判人员自身的行为或因素导致的，而是外部的贸易环境、政策等因素引发的。

10.会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是（）。

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后低、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

二、多选题（共30题，每题1分，共30分）

1.以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。

A、商品的运用价值

B、盛行性

C、耐久性

D、经济性

正确答案：ABCD

答案解析：商品的兴味集中点包括多个方面。商品的运用价值是消费者关注的重要点，能满足其实际需求；盛行性体现了商品是否符合当下潮流趋势，吸引消费者；耐久性关乎商品的使用