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销售管理制度

为加强市场部管理，维护和建立企业和用户良好关系，使其它部门各项工作得以顺利开展，为规范销售行为，确保销售指标达成，依据企业相关管理要求，制订本制度。

一、业务人员管理

业务人员应以和气态度和用户接触，应注意服装仪容之整齐。

业务人员应保守各项销售计划、营销策略等商业机密，不得泄露她人。

业务人员不得无故接收用户招待。

业务人员应熟悉企业产品特征，能够随时解答用户相关产品性能、规格、价格问题。

业务人员对待用户埋怨应谦让，不许可于用户发生冲突。

业务人员外出进行销售活动，回到企业后三个工作日内必需填写《用户跟踪进展表》（附件1），并提交销售总监。

业务人员外出时应做好对应计划和安排，避免浪费时间，提升工作效率。

在外出造访用户时，如需要做用户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参与并作产品演示演练帮助。造访用户回来后第一时间需向销售总监汇报造访情况。

业务人员应定时造访用户，搜集市场信息，关键包含以下内容：

1.产品质量反应。

2.用户使用情况及满意度。

3.竞争产品使用情况及满意度。

4.相关行业动态信息。

5.造访用户时务必遵守预约时间。

业务人员离职除依据企业相关要求办理手续外，必需做好以下资料移交工作：

1.所负责用户花名册。

2.应收账款清单。

3.领用公共物品。

二、业务人员外勤考勤管理

业务人员不出外勤时，按企业内部考勤措施进行考勤管理，出外勤时，按此管理措施进行考勤管理。

在上班前、下班后，经过钉钉办公软件发送所在位置，并在下班后汇报工作完成情况。如因特殊原因，无法按时发送位置或汇报工作，须第二天向主管领导说明原因，不然按旷工处理。

每七天做一次周工作总结，包含本周行程、本周工作内容、本周工作完成情况和下周工作计划等，形成电子版文件进行上报。

必需时，按领导要求，发送实时位置，或上传1张出勤照片，要求照片必需包含本人头像及用户办公场所。

因私事需请假或外出时，按请假管理要求及手续办理，没有正常请假手续一律视为旷工。

当日无故缺勤超出1个小时、不到4个小时视为旷工半天，超出4小时视为旷工1天。

三、销售协议管理

协议必需按标准协议制作并打印，非标准协议需预先经销售总监审核后才能提交给用户。

协议签定应由主管项目标业务人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我企业公章。

协议中用户名称、地址、电话、传真、协议内容等信息须填写完整，产品名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章地方要清楚明确。

协议最少一式二份，一份交付给用户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻要复印一份给研发实施部门经理。

本人已经跟进协议，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务实施时间有冲突）临时需要其它业务人员帮助进行，则其业绩不进行划分，由业务人员自行协商分配。

四、用户资信管理

建立用户信用档案。用户信用档案必需包含年检后《组织机构代码证》、单位责任人身份证复印件、单位固定电话、单位责任人个人手机号，并对用户信用档案进行维护、保管、整理和归档。

用户授信额度标准：业务人员依据《用户资信评定表》（附件2），对用户信用等级提出提议，依次由部门经理、总监、财务责任人、总经理对信用等级进行审批，对用户信用做出优、良、中、差四个等级评定。

信用控制标准：业务部门发生销售业务时，应首先检验用户信用情况，标准上对于信用评定为中或差用户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对用户修改信用等级，由业务人员提出申请，部门责任人确定，财务责任人、总经理对信用等级进行审批；对于需要展期用户，由业务人员提出申请，部门责任人确定后，依次由财务责任人、总经理进行审批。

用户信用评价：业务人员依据用户回款情况，对用户信用每十二个月七月进行再评价，由业务人员依据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出提议，调整用户信用等级，依次由财务责任人、总经理对信用等级进行审批。

用户信用资料为企业关键档案，全部经营者须妥善保管，确保不遗失，如因企业部分岗位人员调整和离职，该资料移交作为工作交接关键部分，资料交接不清，不予办理调岗、离职手续。

五、分成管理

业务人员提出计算公式以下：

p=L*c*r

其中，p表示业务人员分成；L表示业务人员评级，包含A(=1)、B(=0.9)、C（=0.8）、D（=0.7）、E（=0.6）、F（=0.5）;c表示该项目标协议金额;r表示分成百分比，由业务人员对该项目标贡献度评定。

对业务人员，根据六个月销售额目标完成情况，做出以下评级，每六个月做一次评定，对新入职职员，评级暂定为C：

目标完成情况

＞90%

(80%,90%]

(70%,80%]

(60%,70%]

(50%,60%]

＜40%

评级

A

B

C

D

E

F

独立找到用户、独立完成谈判;独立找到用户、由企业帮助其谈判及完成;以