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房产销售工作总结与计划（精选）

房产销售工作总结与计划

一、工作总结

（一）销售业绩总结

2023年度，本人共完成房产销售28套，总成交金额达8,560万元，完成年度销售目标的112%。其中，住宅类产品销售18套，成交金额5,780万元，占比67.5%；商业类产品销售7套，成交金额2,140万元，占比25%；办公类产品销售3套，成交金额640万元，占比7.5%。

按季度分析：

-第一季度：销售5套，成交金额1,520万元，占全年总成交额的17.7%

-第二季度：销售8套，成交金额2,580万元，占全年总成交额的30.1%

-第三季度：销售7套，成交金额2,260万元，占全年总成交额的26.4%

-第四季度：销售8套，成交金额2,200万元，占全年总成交额的25.7%

（二）客户开发与维护情况

1.客户开发渠道分析：

-线上渠道（包括官网、第三方平台、社交媒体等）：获取客户136组，转化成交15套，转化率11.0%

-线下渠道（包括展会、社区活动、派单等）：获取客户98组，转化成交8套，转化率8.2%

-老客户转介绍：获取客户64组，转化成交5套，转化率7.8%

-合作渠道（包括银行、装修公司、中介等）：获取客户52组，转化成交0套，转化率0%

2.客户维护情况：

-建立客户档案326份，其中意向客户186份，潜在客户140份

-客户回访率达到92.3%，其中老客户回访满意度为86.7%

-成功转化老客户二次购买或推荐新客户3单，成交金额580万元

（三）团队协作情况

1.参与团队项目：

-参与春季购房节活动，团队共成交12套，本人贡献4套，占比33.3%

-参与学区房特惠月活动，团队共成交8套，本人贡献3套，占比37.5%

-参与商业地产推介会活动，团队共成交6套，本人贡献2套，占比33.3%

2.知识共享：

-组织内部培训4次，主题分别为高端客户沟通技巧、商业地产销售策略、客户异议处理方法、市场分析报告撰写

-编写销售案例5个，被纳入公司销售案例库

-协助新入职销售人员3名，平均缩短适应期15天

（四）市场分析与应对策略

1.市场趋势分析：

-一季度：市场处于传统淡季，成交量环比下降15.3%，但高端产品需求稳定

-二季度：政策利好释放，成交量环比上升42.6%，刚需和改善型需求明显增加

-三季度：市场分化加剧，刚需产品成交量环比下降8.7%，改善型产品环比上升12.4%

-四季度：年末冲刺，成交量环比上升18.2%，商业地产表现突出

2.竞品分析：

-对周边5个竞品项目进行持续跟踪，平均每周走访2次

-收集竞品价格信息36条，促销活动信息18条，产品优势分析12份

-根据竞品情况调整销售策略6次，平均每两周调整一次

（五）存在的问题与不足

1.销售技巧有待提升：

-高端客户转化率仅为8.3%，低于团队平均水平12.5%

-异议处理成功率76.4%，低于行业平均水平85.2%

-谈判周期平均为28天，高于行业平均22天

2.产品知识掌握不够全面：

-商业地产产品知识测试得分78分，低于团队平均85分

-对新推出的科技住宅系统了解不足，影响销售说服力

-对区域发展规划掌握不够，无法有效解答客户关于升值潜力的疑问

3.客户资源管理不够系统：

-客户跟进记录不完整，导致部分潜在客户流失

-客户分级管理不够科学，资源分配不合理

-老客户维护频率不足，复购率仅为4.2%，低于行业平均6.5%

二、工作计划

（一）销售目标设定

1.年度销售目标：

-销售套数目标：35套，较上年增长25%

-销售金额目标：10,500万元，较上年增长22.7%

-个人提成目标：210万元，较上年增长22.7%

2.季度分解目标：

-第一季度：销售6套，金额1,800万元

-第二季度：销售10套，金额3,150万元

-第三季度：销售9套，金额2,800万元

-第四季度：销售10套，金额2,750万元

3.产品结构目标：

-住宅类产品：20套，占比57.1%，金额6,300万元

-商业类产品：10套，占比28.6%，金额2,800万元