业务开展的主要作业流程.docVIP

业务开展关键步骤：

寻求用户——寻求面谈机会——了解需求和提供企业资质和实力证实——意向深入沟通——签署协议——预付定金——提供样稿——用户确定——印刷发行——用户结款——反馈回访——连续沟通

下面我们就这些步骤各个方面来做具体说明：

寻求用户：对于不熟悉这个领域人来说，这个步骤是最头痛一个步骤，很多员工根本就不知道用户在哪里。我们提供以下方法：

第一：仔细分析自己刊物内容和面正确用户群体，了解自己需要找哪些方面广告商。比如我们需要提供什么产品和服务广告商，找哪个品牌广告商，找厂家还是找经销商等等，我们首先要有明确目标和认识。比如我们找房产企业，我们全部知道不一样楼盘有不一样定位，有些定位为中产阶层，有些定位为养老之所，有些定位为小户型单身公寓，有些定位为企业主，有些定位为投资型，不一样定位需要吸引人群是不一样。以我们刊物为例，我们要找房产开发商是那种定位为企业主+投资型高端住宅，当然，某个地段升值潜力巨大住宅或商铺也是目标之一，有了这个想法，我们就找整个重庆开盘楼盘，尤其是新开盘或开盘很快楼盘，因为通常开盘很久楼盘有一定宣传过程和著名度了，所以她们在我们刊物上面做广告主动性不是尤其高了，而且，楼市销售还有季节性特点，因为通常在旺季开发商有一个促销高峰要好好把握，还有些楼盘是全部委托给第三家销售企业销售，尤其是远郊区县部分楼盘这种现象很突出，北京情况是这么，不知道重庆是不是，针对这种你找地产商没用，要找代理那个企业，她们才是负责宣传。其它行业也是类似方法来进行筛选。

第二：能够关注你们当地同类刊物或传统报纸和杂志和网络媒体，看上面有哪些广告商在投放广告，那些广告商中间有哪些是跟你运作刊物比较匹配广告商。因为她们做广告就表示她们有需求，所以你直接找她们话就省去了是否要做广告这个说明过程，直接就能够谈到我们这种广告形式优势和我们可能给她们带来一个多大市场。

第三：周围资源动员，员工尤其是老员工在这个行业做部分年头后全部有自己部分特定资源，能够经过自己关系来进行开发。

寻求面谈机会：

通常员工约谈用户时候很多时候全部是被直接拒绝，这个事情要分开看，首先，员工开展业务被拒绝这个是很正常情况，自己要有被拒绝心理准备，第二个，被拒绝时候要争取能留下部分以后能再联络机会，比如要知道对方姓名，最少要知道对方姓什么，而且，假如能知道对方身份也是很有价值一个事情，最少能在第一时间我们判定出这个人是否在短期内含有开发价值。第三个，即使被拒绝也最少要对方知道她拒绝是什么事情或拒绝是谁。就是说最少你要明确告诉她你是谁，你带给她一个什么机会，尽管这个机会现在她不需要，不过你要让她感觉到你真诚，最少真诚对你带给她打搅表示抱歉，不要人家一拒绝就不说什么直接挂电话，这是你涵养有问题了。

面谈机会很关键，假如对方表示有面谈必需表明对方最少不反感或有爱好了解更深一步意愿，这么话我们就需要抓住机会。面谈技巧很多，网上有相关资料，我做了部分补充能够参考。

通常来说，见用户时候，首先先介绍一下自己企业，比如说先递上名片，介绍自己是某某企业谁，然后辅助部分其它手段，比如调查表，或直接开门见山介绍自己是某某企业谁，预备做几期相关某某内容（具体就是你刊物栏目分类计划）广告营销推广，想了解一下她们情况，或看看能不能给她们做部分市场营销方面提议。

了解她们具体内容包含她们主营产品，关键用户，现在碰到最大问题，大约有哪些竞争对手，通常全部是怎样做宣传和推广，她们产品和服务优势和劣势，未来营销计划等等。

了解情况同时快速在头脑中形成一个概念和思维，怎样将她们现在经营和你要做DM结合起来。比如，这个时候你就能够给她们分析一下，她们现在碰到困难到底是什么，可能并不是她们所认为表面原因，你就要从市场角度，从消费者心理和行为角度，从定价和促销策略角度等，结合DM刊物和传统媒体优劣势比较，从投资回报分析角度让用户认识认同你价值和见解。

具体可能问到部分问题举例：

1、你们刊物能够给我看看吗？

假如第一期没有样刊话能够用总企业首次提供样刊，或去和用户交流之前，先把这个用户一些可能感爱好广告内容做一个样稿出来，给用户一个初步印象。

2、你们发行量有多少？

这是用户最常见一个提问，根据实际回复就能够，最好不要过于夸张，然后告诉用户，DM关键不是说量问题，关键是现在该广告商用户群体潜在数量有多少，我们做到正确营销，能最大程度覆盖到这个群体就能够了，其它不相干人看到也是一个广告资源浪费。

3、你们发行方法怎样？

照实际回复，通常来说具体分析广告商用户群体，找出这些群体关键分布范围和内容，然后告诉广告商你选择这种发行方法考虑是什么，比如说是为了愈加好提升广告有效抵达率，提升发行效果等等。

4、能带给我什么样广告效果或能确保有什么效果？

这个问题很大了，通常来说需要用营销手段和方法仔细分析市场容量和评定市场