数据力：透过关键数据掌握营.pdfVIP

第82讲|游舒帆：数据力，透过数据掌握公司经营大事

2018-9-5箴亚管理顾问公司、TGO会员游舒帆

你好，我是箴亚管理顾问公司、TGO鲲鹏会台北分会学习游舒帆，今天想继续跟

大家“一流团队必备的商业思维能力”这一。

上一篇文章中，我们谈了商业思维的概论，本篇将与大家商业思维中的数据力——如何

透过数据来掌握公司的大小事？谈数据力时，我基本不谈资产配置或操作这种高度专业

性的财务内容，而是聚焦于经营上的关键数据，即销售与销售创造的财务结果，藉此建立正

确的数字观念。

谈到数字观念，一般我们还是会谈到，利润又可分为毛利率与净利率，而提到利润

率，就必须得先谈谈收入与成本的观念。从毛利与净利的角度来看，成本可以分成两大类，

即变动成本与固定成本，变动成本指的是会随销货量多寡而变化的成本，例如运费、费

等，固定成本则是不随销货量而变化的成本，例如、人事费等。

毛利指的是收入扣除变动成本后获得的数值，这个数值除以收入即得毛利率，净利则是毛利

扣除固定成本后获得的数值，这个数值除以收入即得净利率。

有了对利润的基本观念后，我们就要进一步探讨，如何有效的提高经营利润？这个问题的答

案很简单，其实就是提高收入与降低成本，听到这，你可能会觉得很像在讲废话，但如果我

进一步追问：“你知道公司收入怎么来吗？”、“透过那些产品或哪些服务？个别的占比是

多少？”、“透过那些获客？个别的流量与营收占比又？”这三个问题，团

队应该要能立马答得出来。

然而从产品或来展开收入状况，这只是单一维度的数据，很容易取得，但若我把产品对

应做一个二维的展开，让我们进一步了解“什么产品在哪些上卖的好”，这将有助

于我们在正确的上铺货。

若我们在产品与的维度上再加一个客户维度成为三维数据，那我们就能看出“

”，这就是新零售中所谈论的人货场的典型场景。

毋需大数据，也毋需CRM，只要具备基础的数据观念，程序员就能轻松做到这件事。运用一

个很简单有效的案例，就能展现数据的了。

接着谈成本，我觉得多人在收入上的观念还可以，但成本观念往往很差，我不只一次听到销

售人员跟我说“这产品2万元，打个五折我们都还，售价不用订这么贵比较好卖”。我当

下问他：“你知道我们的成本吗？然后运营这个客户，服务这个客户都不用花钱

吗？”，他顿时答不上来，其实这个产品的利润并不高，折扣打到55折以下就要亏本了。

其实，多数员工是缺乏成本观念的，所以我还是会不厌其烦的要大家搞清楚每个产品的成本

结构，这样才清楚促销的最低门坎应该抓在哪。将上述的收入与成本合并检视后，你看到的

不再是整体的利润状况，而是能进一步看到单一产品、单一以及特定产品加特定的

利润状况。

如果你是做产品的，掌握这些信息，会有助于你更好的做产品订价与成本的控制；如果你是

做运营的，这将有助于你精算在获客、留存等运营工作所能投入的资源；如果你是写程序

的，你能运用数据将这些信息呈现出来，并有理有据的跟产品经理沟通方案的正确性。

到这边，帮大家再一次把利润率的观念重新复习了一次，接着要跟大家探讨另一个重要的话

题。

“我如何知道做一单生意是否赚钱？”

师或财会人员会跟你说看毛利或净利，然而毛利只看变动成本，服务这位客户的人事成

本并不会被计算在里头，因为在传统的科目上，人事成本一般被归到固定成本里头。若

我们改看净利，里头又涉及了太多非直接与客户相关的费用，例如厂房、折旧费用等。

若真的要知道做一单生意是否赚钱，成本应该是这么算的，将客户获取成本加上运营与服务

成本。而所谓的客户获取成本指的是从触及客户开始，到客户下订单付钱为止所花的成本。

纯互联网或纯，一般算的就是与生产成本，但若你是透过电销或面销来完成订单，

那你必须将业务开发的时间成本也算进去，这才是的客户获取成本。