眼镜店区域经理季度销售计划.docxVIP

眼镜店区域经理季度销售计划

作为负责XX区域（覆盖3个城市、12家门店）的眼镜店区域经理，我每天巡店时都会站在验光区观察顾客需求，在仓库核对库存周转，和店员聊上个月成交的难点。过去一个季度，区域总销售额完成率92%，虽未达标，但让我更清晰地看到了问题：社区店老客复购率高但新客不足，商圈店人流大却转化不稳定，儿童防控镜销量同比增长35%但推广力度不均……这个季度，我要带着团队打一场“有准备的仗”，把目标刻进每个动作里。

一、总体目标与核心方向

1.1季度总目标

本季度区域销售总额较上季度增长15%（力争突破800万元），其中：

镜架销售占比提升至45%（上季度42%），重点推动中高端品牌（客单价800元以上）；

功能性镜片（防蓝光、儿童防控、抗疲劳）销售额占比超60%（上季度52%）；

会员复购率从38%提升至45%，新增会员3000人（人均消费频次≥1.5次）；

12家门店中，8家完成100%以上目标，2家潜力店（C城2店、D城3店）冲刺120%。

1.2核心策略方向

结合区域市场特点（学生群体集中、老年视光需求增长、年轻人偏好时尚镜架），本季度将围绕“精准获客-强化体验-深度复购”三大链路发力：

精准获客：针对学生（开学季）、职场人（办公场景）、中老年人（老花/白内障术后）三类人群设计差异化推广；

强化体验：优化验光服务流程（增加5分钟用眼习惯访谈）、升级镜架试戴场景（设置“风格墙”）；

深度复购：建立“会员健康档案”，定期推送用眼提醒，联动眼科机构提供免费复查。

二、具体执行措施：从“人、货、场”拆解落地动作

2.1人：激活团队，让每个店员成为“视光顾问”

上周三巡店时，听到A城1店的小王对顾客说：“这款镜片防蓝光，但具体参数我不太清楚。”这句话像根刺扎在我心里——销售技巧可以练，但专业知识不足会直接丢单。本季度团队赋能分三步：

2.1.1分层培训，解决“不会卖”的问题

新员工（入职≤3个月）：每周三晚7点线上直播课，内容包括“基础光学知识”（比如球面/非球面镜片区别）、“六步接待法”（从迎接到售后的标准话术）；每月带教考核（由店长扮演顾客，模拟儿童近视防控镜推销场景），未通过者延长试用期。

老员工（入职＞3个月）：每月2次“案例复盘会”，重点分析上月未成交的10个典型案例（比如“顾客觉得镜片太贵”“家长质疑防控镜效果”），由区域内销冠分享应对技巧（如用“日成本法”——“每天多花3块钱，孩子近视每年少涨50度”）。

2.1.2激励到位，解决“不愿卖”的问题

设立“单品王”奖金：每月卖出30副儿童防控镜奖励500元，卖出20副防蓝光镜片奖励300元（上季度最高仅18副）；

推行“门店积分制”：团队完成月度目标，全员额外奖励200元；连续3个月达标，门店可优先申请总部的“形象升级补贴”（比如换更时尚的陈列柜）；

我每周会在企业微信发“加油包”——把店员和顾客的暖心对话（比如“阿姨，您上次配的老花镜戴着舒服吗？这周末有免费眼部检查”）截图分享，让大家感受到服务的价值。

2.2货：用“爆款+定制”填满需求

上个月整理库存时发现，有3家店的基础款镜架积压了200多副，但定制款钛架（轻、不易过敏）却经常断货。这说明“货”的问题不是不够，而是没踩准需求。本季度选品策略调整如下：

2.2.1爆款聚焦：锁定三类“高需求+高毛利”产品

儿童防控镜：联合XX品牌（区域独家）推出“30天无效免费换”服务，配套“近视档案卡”（记录每次验光数据），目标占镜片销售的25%（上季度18%）；

职场防蓝光镜片：针对程序员、教师等群体，强调“抗疲劳+防眩光”双功能，包装成“996必备”，在写字楼附近门店设置体验区（用蓝光笔演示镜片防护效果）；

中老年渐进多焦镜：联合社区卫生中心做“关爱老花眼”活动，免费测老花度数，现场讲解“一副眼镜看远看近”的便利，目标覆盖区域内50%社区。

2.2.2库存优化：让“好卖的货不缺货，难卖的货快周转”

每周三汇总各门店销售数据，对连续两周销量TOP10的产品，提前向总部申请加急补货（比如上周B城3店的钛架镜架卖了45副，这周必须补到80副）；

对积压超3个月的基础款（如黑框塑料镜架），策划“学生特惠周”——买镜架送清洗套装，联合学校周边打印店做地推（凭学生证享9折）；

和采购部沟通，本季度新增10款“小而美”的设计师镜架（比如马卡龙色系、复古圆框），专门吸引年轻客户（目标占镜架销售的15%）。

2.3场：从“卖产品”到“卖体验”

上周末在D城1店蹲点，发现顾客平均停留时间只有12分钟（行业平均15分钟），问店员才知道：“验光很快，但试镜架时没人介绍风格。”这说明“场”的体验没做透。本季度要让每个门店成为“视光体验空间”：

2.3.1空间升级：让顾客“愿意多待10分钟”

验光区：增加“用眼习惯问卷”（比如“每