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国际贸易有限公司销售管理制度

第一章总则

第一条目的与依据

为规范本公司销售行为，明确销售各环节职责，提升销售业绩与效率，保障公司与客户的合法权益，维护公司良好声誉，特制定本制度。本制度依据国家相关法律法规及公司实际经营情况制定。

第二条适用范围

本制度适用于公司所有从事销售及相关业务的部门与人员，包括但不限于销售部、市场部、客户服务部及海外分支机构的销售人员。公司与销售相关的各项业务活动，均须遵循本制度规定。

第三条基本原则

1.客户至上原则：以客户需求为导向，致力于提供优质产品与专业服务，建立并维护长期稳定的客户关系。

2.诚信守法原则：严格遵守国家法律法规及国际贸易惯例，恪守商业道德，诚信经营，杜绝任何不正当竞争行为。

3.效益优先原则：在追求市场份额的同时，注重销售利润与成本控制，实现公司经济效益最大化。

4.团队协作原则：强调各部门、各岗位之间的紧密配合与有效沟通，共同达成销售目标。

5.持续改进原则：定期对销售管理制度及执行情况进行评估与优化，适应市场变化与公司发展需求。

第二章销售组织与职责

第四条销售组织架构

公司销售系统实行统一领导、分级管理的原则。销售部为公司销售业务的核心管理部门，根据业务发展需要可设立区域销售团队、行业销售团队或产品线销售团队。

第五条销售部职责

1.制定公司年度销售计划、季度销售计划及月度销售计划，并组织实施。

2.负责市场调研与分析，开拓国内外市场，开发新客户，推广公司产品。

3.建立健全客户档案，维护客户关系，处理客户投诉与异议。

4.负责销售合同的洽谈、签订、履行及管理工作。

5.负责销售订单的处理、跟踪及货款回收。

6.组织销售团队的培训、考核与激励，提升销售人员专业素质与业务能力。

7.定期进行销售数据统计与分析，提交销售报告。

第六条销售人员职责

1.严格遵守公司各项规章制度及本制度规定，积极完成个人销售指标。

2.负责指定区域或客户群的市场开发与客户维护工作。

3.积极开展市场调研，及时反馈市场信息、竞争对手动态及客户需求。

4.负责产品报价、合同洽谈与签订，并确保合同条款的准确性与合规性。

5.跟进订单生产、发货进度，协调解决订单执行过程中的问题。

6.负责应收账款的催收，确保货款及时足额回收。

7.提交客户拜访记录、销售报表等各类业务文件。

第三章销售业务管理

第七条市场开发与客户管理

1.市场调研：销售人员应定期对目标市场进行调研，分析市场趋势、需求特点及竞争状况，为公司产品定位与市场策略提供依据。

2.客户开发：通过多种渠道搜集潜在客户信息，进行筛选与评估，制定客户开发计划并实施。新客户开发应注重资质审查与信用评估。

3.客户分级：根据客户的采购量、合作年限、信用状况等因素，对客户进行分级管理，针对不同级别客户采取差异化的服务与营销策略。

4.客户档案：为每位客户建立详细档案，内容包括客户基本信息、联系方式、合作历史、合同记录、付款情况、投诉处理等，并及时更新。客户档案属公司商业秘密，销售人员离职时须完整移交。

5.客户拜访：销售人员应定期拜访客户，了解客户需求，维护客户关系。重要客户拜访前应制定拜访计划，拜访后提交拜访报告。

第八条销售合同管理

1.合同洽谈：销售人员在与客户洽谈合同时，应严格遵循公司的价格政策、付款条件及其他商务条款。对于特殊条款或大额合同，须报请销售部经理或公司领导审批。

2.合同签订：销售合同须采用公司标准合同文本，如客户要求使用其合同文本，须经公司法务部门或指定人员审核。合同签订前须履行审批手续，严禁未经审批擅自签订合同。

3.合同履行：销售人员负责跟踪合同的履行情况，协调生产、物流等相关部门，确保产品按时按质交付。如遇合同变更或解除，须与客户协商一致并签订书面协议，履行相应审批手续。

4.合同存档：签订后的合同原件由公司档案管理部门统一存档，销售部留存复印件或扫描件。

第九条订单管理与货款回收

1.订单接收：销售人员接到客户订单后，应及时核对产品型号、规格、数量、价格、交货期等信息，确认无误后录入公司订单管理系统。

2.订单评审：对于大额订单或特殊要求订单，须组织生产、技术、财务等部门进行订单评审，确保能够满足客户需求。

3.生产与发货跟踪：销售人员应与生产部门保持沟通，了解生产进度，并及时向客户反馈。产品发货前，应与物流部门确认发货细节，确保货物安全、及时送达。

4.货款回收：销售人员是货款回收的第一责任人，应严格按照合同约定的付款条件催收货款。对于逾期未付的货款，应及时上报并采取有效措施追讨，必要时启动法律程序。公司鼓励全款提货或预付款方式，控制赊销风险。

第十条产品价格与促销管理