7.1.2选择促成交易策略.docVIP

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项目7技能提升——促成交易教案

课题

项目7任务1促成交易达成

活动2选择促成交易策略

课型

新授课

计划课时

2

教

学

目

标

1.知识目标

（1）了解促成交易的基本策略和方法。

（2）掌握不同心理类型顾客的交易行为特征。

2.技能目标

（1）能根据顾客心理类型选择合适的促成策略。

（2）能灵活运用促成交易的方法。

3.素养目标

（1）培养灵活应变的能力。

（2）增强与客户沟通的技巧。

教学重难点

重点：促成交易策略的选择与应用。

难点：根据不同顾客心理类型灵活调整促成策略。

教学过程：

一、导入提问：

在销售过程中，遇到顾客对价格有异议时，你会如何处理？思考：促成交易策略的重要性。结论：选择合适的促成交易策略是促成交易的关键。

新知讲解

1.促成交易的概述

成交，指顾客接受推销建议后立即购买的行为。

促成交易，是推销员引导顾客做出购买决策的过程，表现为签订合同或现货交易。这一环节直接决定销售成败，若未能达成，前期努力将失去价值，故为推销流程中最关键的阶段。

2.促成交易的方法：（见表7.1.5）

表7.1.5促成交易方法

促成交易方法?

?定义?

?使用方法?

?案例?

请求成交法?

销售人员直接向客户提出成交请求，邀请客户购买商品。

①用于老客户或熟悉客户需求时

②客户表现出兴趣但犹豫时；

③客户未意识到成交必要性时及时推动。

“王先生，如果没有其他疑问，我们现在可以签署合同了。”

假定成交法?

假设客户已接受建议，通过提出具体的成交问题，直接引导客户进行购买。

描绘客户使用产品后的积极变化，以假设成交为前提提问。

“张总，设想一下，如果贵公司使用了这款设备，是不是能显著节省电力，降低成本，同时提升工作效率呢？”

选择成交法?

向客户提供有限购买选项，促使其选择其一。

①提供2-3个选项，让客户从中做出一种肯定的回答，避免拒绝机会；

②捕捉购买信号后假设成交再提问。

“您要加两个蛋的豆浆，还是一个蛋？”

小点成交法?

通过解决次要问题（如拆分产品组合）降低成交心理压力。

针对客户犹豫点，提出部分成交建议，逐步推进交易。

顾客对某品牌护肤品套装（包含洁面乳、精华液、面霜）的价格产生犹豫，认为洁面乳多余。推销员主动建议顾客：“可先购买精华+面霜组合，洁面乳等现有产品用完再补货。”

优惠成交法?

通过附加优惠（如折扣、赠品）条件吸引客户即时购买。

在促销活动或客户犹豫时，提供限时优惠或额外服务。

“若您现在决定购买我们的产品，可享免费培训和三年维修服务。”

保证成交法?

推销人员向顾客提出成交承诺以消除客户风险顾虑。

针对高单价、高风险的交易，明确承诺交付、安装或售后支持。

“我们将于3月4日送货并全程监督安装，完成后向您汇报。”

从众成交法?

利用客户从众心理，强调“多数人选择”促进成交。

①强调产品受欢迎程度；

②适用于新客户，但需避免引发逆反心理。

“这款产品已被500家企业采购，您是否也需要？”

?机会成交法?

制造紧迫感（如限时、限量）促使客户立即决策。

突出库存紧张或优惠期限，暗示“错过不再有”。

“机器仅剩三台，优惠仅剩一周！”

?异议成交法?

解决客户主要异议后立即提出成交请求。

在消除核心疑虑（如价格、功能）后，直接邀请成交。

客户接受价格调整后：“既然问题已解决，我们现在签订协议吧。”

?小狗成交法?

提供零风险试用机会，通过体验促成交易。

允许客户免费试用产品，利用情感依赖降低决策障碍。

新能源汽车“3天深度试驾：开回家体验后再决定”。

3.顾客交易行为心理分析：

求美心理、求名心理、求实心理等。

4.策略选择：

根据顾客心理类型选择合适的促成策略。

三、活动实施（视频展示：促成顾客达成交易的方法）

1.案例分析：分析具体销售情景中使用的促成交易策略。

2.小组讨论：分组讨论不同心理类型顾客的促成策略选择。

3.角色扮演：学生扮演销售员和顾客，根据不同心理类型进行促成交易练习。

四、总结与反馈

1.知识总结：回顾促成交易的方法和策略选择原则。

2.学生反馈：邀请学生分享学习心得和体会。

3.教师点评：对学生的表现进行点评，指出优点和不足。