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- 2026-02-07 发布于江苏
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装
饰
公
司
开
发
技
巧
———业务员篇
产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
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2
、报价单、供货合同：
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⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合
作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对
于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
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⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、
品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以
在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换
算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预
算；
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⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润
的合作，
所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
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3
、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯
了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌
的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。
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四、客户拜访：
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业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴
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产品知识、产品优势等等，⑵
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足
够量的产品资料、样板，⑶
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推销工具如名片、计算器等等；
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（一）
、初始阶段拜访的工作目标：
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1
、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接
触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；
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2
、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；
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3
、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
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、
拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，
但要注意不能和某个部门或某个人表
现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到
好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；
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2
、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每
次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能
不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加
我们之间的合作门槛；
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3
、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，
否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。
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五、个人管理
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、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己
是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司
的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；
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2
、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审
美的角度去谈业务；
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3
、
合理安排自己的时间、
做到工作中洽谈时间比例的极大化，
避免因拜访路线不合理造成
“客
观冗时”
；
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4
、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的
拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；
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5
、充分运用职位的反差：
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⑴、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”
，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般
都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；
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⑵、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰
公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易
沟通，
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⑶、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后
要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工
人建立的关系都会有很好的效果；
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⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。
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六、产品试用：
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通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装
饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出
1~2
套装修房用我们的产
品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；
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