客户拜访计划表.docxVIP

客户拜访计划表

客户拜访计划表

一、基本信息

|项目|内容|

|------|------|

|客户名称|北京XX科技有限公司|

|客户地址|北京市海淀区中关村南大街5号科技大厦15层|

|拜访日期|2023年11月15日（星期三）|

|拜访时间|09:00-12:00|

|拜访地点|客户会议室|

|我方参与人员|销售经理张三、技术支持工程师李四、产品经理王五|

|客方参与人员|采购总监赵六、技术总监钱七、财务总监孙八|

|拜访类型|新客户开发|

|预计交通时间|单程45分钟|

|预计交通费用|120元（地铁+出租车）|

二、客户背景分析

2.1公司概况

-成立时间：2010年3月

-注册资本：5000万元人民币

-员工规模：320人

-年营业额：3.2亿元人民币（2022年数据）

-主营业务：企业级软件开发与系统集成

|行业占比|产品线|年销售额占比|

|---------|--------|------------|

|45%|金融行业解决方案|45%|

|30%|政府行业解决方案|30%|

|15%|医疗行业解决方案|15%|

|10%|其他行业解决方案|10%|

2.2组织架构

```

总经理

├──技术部（85人）

│├──研发组（45人）

│├──测试组（25人）

│└──运维组（15人）

├──市场部（30人）

│├──品牌推广组（10人）

│├──渠道拓展组（12人）

│└──客户服务组（8人）

├──销售部（60人）

│├──大客户组（20人）

│├──渠道组（25人）

│└──售前支持组（15人）

└──财务行政部（45人）

├──财务组（25人）

└──行政人事组（20人）

```

2.3决策链分析

|职位|姓名|年龄|背景|决策权限|关注点|

|------|------|------|------|---------|--------|

|采购总监|赵六|42|原IBM采购经理，8年采购经验|70%|价格、付款条件、供应商稳定性|

|技术总监|钱七|38|原微软技术顾问，10年IT经验|80%|产品性能、技术兼容性、售后服务|

|财务总监|孙八|45|原普华永道高级经理，12年财务经验|60%|ROI、总拥有成本、财务风险|

2.4历史采购记录

-2020年：购买竞争对手A公司产品，金额120万元

-2021年：购买竞争对手B公司产品，金额85万元

-2022年：购买竞争对手C公司产品，金额150万元

-2023年至今：无重大采购项目

2.5现有痛点分析

1.系统兼容性问题：现有3套系统间数据互通不畅，信息孤岛严重

2.性能瓶颈：高峰期系统响应时间超过8秒，影响用户体验

3.维护成本高：年度维护费用占初始采购成本的35%，行业平均为25%

4.扩展性差：难以适应业务快速增长需求，系统升级周期长

5.安全漏洞：近6个月发现3个安全漏洞，修复周期平均15天

三、拜访目的与目标

3.1拜访目的

1.建立与客户决策层的初步联系

2.了解客户当前业务痛点和需求

3.展示我方产品优势和价值

4.为后续合作奠定基础

5.收集客户对竞争对手的评价信息

3.2具体目标

|目标项|具体描述|衡量标准|完成度预期|

|--------|----------|----------|------------|

|信息收集|获取客户至少5个核心业务痛点|形成书面需求分析报告|100%|

|产品展示|成功演示产品3大核心功能|客户提出至少3个技术问题|90%|

|关系建立|与至少3位决策人建立良好关系|获