交货周期与及时交货率改善市场效益分析.pdfVIP

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交货周期和完整及时交货率改善的效益分析方法

1根据市场访谈评估宝钢客户对不同关键因素的重视程度，并根据他们对

关键因素的相对重要性进行客户群分类

2了解对交货周期和交货准确性重视和敏感的客户群的量

3通过市场访谈获得上述2中客户群的价格（或量）与交货周期和完

整及时交货率的相关

4根据交货周期和完整及时交货率改善目标以及其与价格（或量）的相关

关系得出价格（或量）的增加

例如：如果交货周期从6周下降到2周，价格可提高3%（或价格不变购

买量提高10%）

如果完整及时交货率从70%上升到95%，价格可提高3%（或价

格不变量提高10%）

效益计算

5方法一：效益客户群的量该客户群平均价格增加值（）

方法二：效益客户群的平均价格客户群量的增加值（）

0

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客户在钢材产品时对关键因素的重视程

度不同举例

对欧洲一钢厂34家客户Conjoint结果分析

关键因素相对重要性

价格产品质量

交货周期

交货准确性

服务

25

37%

宝钢应通过市场访谈

7

（必要，Conjoint调

查分析）来了解其客户不

同的关键因素

6

资料:麦肯锡市场访谈

1

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宝钢应根据客户的不同需求将客户分类并确定客

户群的量大小举例

对欧洲一钢厂34家客户Conjoint结果分析

客户群分类（按量）每个客户群中关键因素的相对要性

总体=100%关键因素交货准确性客户群价格客户群交货周期客户群