现代销售人员法律约束与道德规范.docxVIP

第三章迈向专业化的销售：

销售人员约束与道德标准

本章目标

通过学习本章，你将了解：

道德行为的重要性

与推销

道德责任

从理论学科方面来探讨道德实属难事；从日常实务方面来总结道德的性质就更为不易。有多少次我们发现自己陷于自认为是正确的行为和自己被迫采取的行为之间的冲突之中？有多少次我们不得不撒个“善意〞的谎话？是为了庇护朋友不受损害？依旧权宜之计？或者，事实上全然是为了保卫自己？商业销售与日常生活一样，有些行为明显不符合道德，甚至是违法的行为，但有些行为那么不那么明显。这就令我们陷进两难境地。不幸的是，由于普遍公认的推销与营销瞧点的缘故，销售人员面临的两难困境更为突出。许多销售人员在内心深处认为他们的行为不符合道德标准，尽管我们无法解释他们为何会如此想。为顾客提供解决之道，提供所需的产品或效劳本身，可不能令专业销售人员蒙受不道德之辱，也可不能令他们陷进两难的困境。但在有关营销与推销的偏见广为传播的今天，意欲消除这种感受是特不困难的。

全然上，这种偏见包括两个方面：一是认为只有物质生产才有价值，而交换，即营销与推销的工作，是既花钞票又无价值的行为，因为交换并没有给产品或效劳增加价值。从那个瞧点动身，偏见的第二个方面是：认为营销人员根基上不讲道德，愚昧无知，生理和性格上有缺陷的人。[1]无怪乎，销售人员经常感到困惑，他们无法讲服顾客，饱受销售难以达成之苦。

偏见的第一个方面，即认