如何让顾客对柜台一见钟情.docxVIP

柜台营业员

培训全案

学习目标

营业员是特别平常却值得尊敬的一个职业，是不可或缺的。营业员是柜台的主角，是厂家和产品的形象代表，也是顾客和厂家的中介与纽带，更是促进厂家和店展产品销售必不可少的动力来源。但目前，营业员整体素养不高，已不能满足企业和顾客需要，也无法习惯剧烈的市场竞争。本书从实践动身，结合现代商业销售和效劳理论知识，通过深进浅出的方式，使从事营业职员作以及有志于从事该行业的读者，充分熟悉销售与效劳工作的意义和作用，并通过学习本书，提高销售能力，全面提升效劳质量。

通过学习本书，营业员将能够：

、了解柜台销售的特点

、树立正确的柜台销售效劳瞧念

、熟悉柜台销售的整个流程

、掌握专业的柜台销售技巧

测试你是一个优秀的营业员吗？

请在符合你自己情况的选项前打“√〞

你了解柜台陈列的全然知识，能担负陈列的工作。

你明白得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。

你对所销售的产品的特性、优点特不熟悉

你能及时补货、理货，整理柜台环境。

你明白得该如何瞧瞧顾客，揣摩顾客心理。

你在接待顾客时，明白得运用面部表情、躯体语言，尊重顾客。

你特不有亲和力，能有效拉近与客户的距离。

你明白得探寻不同顾客的需求。

你特不善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。

当顾客提出异议时，你能巧妙化解。

你熟悉讲服技巧，顾客经常能被你讲服。

你明白得妥善处理、包装顾客所购置的商品，让顾客满足地离开。

你喜爱你的工作，并获得良好的业绩。

你在工作中能承受压力，乐瞧向上，爽朗爽朗。

你对自己的事业有一个长远的。

评分标准：

要是你选“√〞在个或以上，那么讲明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请接着努力！

要是你选“√〞在个以上个以下，那么讲明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！

要是你选的“√〞少于个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！

序

你曾听过如此一个小故事吗？

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有寻到一双是合足的。营业员甲对她讲：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只足比另一只大。〞

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证实是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您明白您的一只足比另一只小吗？〞

这位妇女欢乐地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。

不同的营业会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之因此失败，是因为她不明白得顾客的心理，缺乏销售技巧。

事实上在现实中经常会发生与小故事相类似的情况。依据广州市消费者委员会调查显示，大多数的营业员都特别少使用效劳用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供效劳。有近的售货员介绍了错误的商品知识或者对商品知识一无所知……

营业员的素养有待提高，是什么缘故造成的呢？一局部可能是因为从事营业职员作的人员普遍学历不高，又缺乏系统的培训；另一方面是加为营业员自身的心态。出于传统的习惯，营业员的那个职位实在不如何起眼，以致于许多从事营业员这一职位的人员自己都寻不到工作的乐趣，他们在工作中缺乏热情、缺乏效率。

诚然，现在有许多零售企业差不多开始重视营业员的培训了，然而许多营业员培训的课程都有一个普遍的咨询题，确实是根基过多的停留在理论的层面上，只告诉了营业员许多关于销售技巧的名词和理论，然而特别少有人能告诉他们该如何做。事实上，通过调查讲明，柜台销售第一线职员文化底子较薄，对理论的理解力较弱。有的职员认为，要是有人能直截了当告诉他们该如何做，比告诉他们有什么样的销售理论更能关怀他们有效提高业绩。因此，理论的培训并不能让他们有更多的收获。

本着为企业打造针对一线人员的具有实战性的专业培训教材的理念，我们结合多年来的内训经验，整合了权威人士及行业专家的意见和建议，开发了本手册。在内容设计方面，我们更注重“实操〞性，用通俗的语言讲授在营业过程中的有用技巧，不仅仅告诉你应当做什么，更多的是教授应当如何往做。本书还结合大量的案例、图表和轻松的练习以关怀你理解和汲取，以便你能现学现用，迅速地提高销售能力。

本手册分为三章：

如何让顾客对柜台一见钟情

柜台快速销售成交法

成为一百分的营业员

第一章是讲解如何才能吸引顾客走近柜台。内容包括营业员在销售前所必须做的一些根底理论作，比方陈列、仪态、派发宣传品等。

与一般书籍讲解陈列不同的是，我们更多的是注重技巧而非理论。

第二章涉及的是营业的核心工作——销售技巧。该章是本书有用性强的最正确表达，你会发现当中的内容是如此有效、有益、生动和有味，同时能够直截了当运用到工作中往。

依据权威调查数据所得，心态、知识、柜台维护是职员最为无视的咨询题。因此我们把这些内容安排在第三章中，务求让你在掌握有用的销售技巧后，再补充一些有用的营业知识，并能以积极的心态支面对今后的工作。